Allotment ทัวร์จีนช่วงตรุษจีนของโรงแรมคุณจริงแค่ไหน — แอตต้าชี้กรุ๊ปทัวร์จีนยกเลิกแล้วกว่า 30% และอาจถึง 50%
ห้องที่กันไว้ให้ทัวร์ยังนับเป็นยอดจองแม้ไม่มีชื่อแขก ถ้าถูกคืนพร้อมกันใกล้วันเข้าพัก คืนที่แพงที่สุดของปีจะเหลือเวลาขายไม่กี่วัน
- สมาคมไทยธุรกิจการท่องเที่ยว (ATTA) ระบุกับกรุงเทพธุรกิจและประชาชาติธุรกิจ (28 ตุลาคม 2569) ว่ากรุ๊ปทัวร์จีนถูกยกเลิกแล้วกว่า 30% เทียบช่วงเดียวกันปีก่อน หลังสถานทูตจีนออกคำเตือนพลเมืองเมื่อต้นตุลาคม และอาจลดถึง 50% ลากยาวถึงตรุษจีนปี 2570 · ข้อมูลกระทรวงการท่องเที่ยวและกีฬาที่กรุงเทพธุรกิจอ้างถึง: นักท่องเที่ยวจีน 18-24 ต.ค. 2569 มี 49,494 คน ลด 24.17% จากสัปดาห์ก่อน
- ห้องที่กันไว้ให้บริษัททัวร์ยังนับอยู่ในยอดจองล่วงหน้าของโรงแรมจนกว่าจะถึงวันคืนห้อง ตัวเลขช่วงตรุษจีนในระบบจึงอาจดูดีกว่าความจริง
- ช่วงนี้คือเวลาที่ควรแยกดูว่าห้องช่วงตรุษจีนในระบบเป็นยอดจองจริงกี่ห้อง ก่อนจะสายเกินไปที่จะขายให้ตลาดอื่น
สมาคมไทยธุรกิจการท่องเที่ยว (ATTA หรือแอตต้า) ระบุ (28 ตุลาคม 2569) ว่ากรุ๊ปทัวร์จีนที่จะมาไทยถูกยกเลิกไปแล้วกว่า 30% เทียบกับช่วงเดียวกันของปีก่อน และกังวลว่าตัวเลขอาจลดถึง 50% ลากยาวไปจนถึงตรุษจีนปี 2570
ถ้าคุณเป็น GM หรือ Revenue Manager ของโรงแรมที่รับกรุ๊ปจีน ลองเปิดยอดจองล่วงหน้าของคืนช่วงตรุษจีนปี 2570 แล้วแยกดูว่ามีกี่ห้องที่เป็นห้องกันไว้ให้บริษัททัวร์ซึ่งยังไม่มีรายชื่อแขกและยังไม่มีมัดจำ ตัวเลขนั้นคือห้องที่คุณยังไม่รู้ว่าจะได้ขายจริงหรือเปล่า
▍กรุ๊ปทัวร์จีนยกเลิกกว่า 30% แล้ว ทำไมยอดจองช่วงตรุษจีนในระบบของหลายโรงแรมยังดูปกติ และโรงแรมจะรู้ตัวจริงเมื่อไหร่?
เพราะการยกเลิกของกรุ๊ปทัวร์ไม่ได้เข้ามาในระบบโรงแรมทันทีที่ลูกค้าจีนยกเลิกกับบริษัททัวร์ ตามรายงานของกรุงเทพธุรกิจ คุณธนพล ชีวรัตนพร นายกสมาคมไทยธุรกิจการท่องเที่ยว (ATTA) ระบุว่าตลาดกรุ๊ปทัวร์จีนตอนนี้ซบเซา ยกเลิกไปแล้วกว่า 30% หลังสถานทูตจีนประจำประเทศไทยออกคำเตือนพลเมืองที่จะเดินทางมาไทยเมื่อต้นเดือนตุลาคม และประเมินว่าช่วงตรุษจีนต้นปี 2570 อาจยกเลิกถึง 50% ประชาชาติธุรกิจรายงานตรงกันว่านักท่องเที่ยวจีนชะลอการเดินทางทันที และตลาดระยะใกล้อย่างเวียดนามก็ลดลงด้วย
ตัวเลขฝั่งขาเข้าที่กรุงเทพธุรกิจอ้างจากกระทรวงการท่องเที่ยวและกีฬา: วันที่ 1 มกราคม – 24 ตุลาคม 2569 นักท่องเที่ยวจีนมากกว่า 4.19 ล้านคน ยังเป็นอันดับ 1 แต่สัปดาห์ 18-24 ตุลาคม มี 49,494 คน ลดลง 24.17% จากสัปดาห์ก่อน ผู้ประกอบการในพัทยารายงานว่านักท่องเที่ยวจีนหายไปมาก ส่วนใหญ่มาเที่ยวกรุงเทพฯ ซื้อของ แล้วกลับ โดยไม่ค้างที่พัทยา
ส่วนที่ผมว่าทำให้โรงแรมรู้ตัวช้า (ข้อนี้เป็นการตีความของเรา ไม่ได้มาจากแหล่งข่าว) คือ ห้องที่กันไว้ให้บริษัททัวร์ส่วนใหญ่ยังนับเป็นยอดจองในระบบจนถึงวันคืนห้องตามสัญญา ซึ่งมักอยู่ไม่กี่วันถึงไม่กี่สัปดาห์ก่อนเข้าพัก บริษัททัวร์เองก็มีเหตุผลที่จะถือห้องไว้ก่อน เผื่อยอดขายกลับมา ผลคือรายงานของโรงแรมในเดือนพฤศจิกายนอาจยังดูเต็ม แล้วห้องค่อยไหลกลับมาพร้อมกันในเดือนมกราคม
▍Allotment คืออะไร และอ่านอย่างไร?
Allotment คือจำนวนห้องที่โรงแรมกันไว้ให้บริษัททัวร์หรือ Wholesale ขายในราคาตามสัญญา โดยบริษัทนั้นต้องส่งรายชื่อแขกหรือคืนห้องภายในวันคืนห้อง (Cut-off) ที่ตกลงกัน เช่น กันไว้ 40 ห้องต่อคืน วันคืนห้อง 14 วันก่อนเข้าพัก ถ้าถึงวันนั้นบริษัทส่งรายชื่อมา 24 ห้อง อีก 16 ห้องกลับมาเป็นของโรงแรม ข้อระวังมี 2 ข้อ ข้อแรก ห้องที่ยังไม่มีรายชื่อแขกไม่ใช่ยอดจองจริง แม้ระบบจะนับรวมใน Occupancy ล่วงหน้า ข้อที่ 2 ยิ่งวันคืนห้องใกล้วันเข้าพัก โรงแรมยิ่งเหลือเวลาขายห้องที่ได้คืนน้อยลง
💡 BoydWee เห็นว่า — จริงแค่ไหน: ห้องที่กันไว้ยังไม่ใช่ยอดจองจนกว่าจะมีชื่อแขก ต้องหักค่าหดตัวก่อนเข้า Forecast
ถ้าทีมอ่าน Allotment เป็นยอดจอง การตัดสินใจจะผิดได้ 2 ทางที่ตรงข้ามกัน ทางแรก นับห้องที่กันไว้ 40 ห้องต่อคืนเป็นของจริงทั้งหมด จึงปิดขายห้องราคาถูกและไม่รับกรุ๊ปตลาดอื่นช่วงตรุษจีน แล้วได้ห้องคืนมา 20 ห้องในสัปดาห์สุดท้าย ซึ่งขายทันได้ไม่กี่ห้อง ทางที่ 2 ตกใจกับข่าว แล้วตัดห้องที่กันไว้ทั้งหมดทิ้งตอนนี้ หรือออกส่วนลดหนักให้ตลาดอื่น ทั้งที่ตามตัวเลขของ ATTA กรุ๊ปส่วนใหญ่ยังไม่ได้ยกเลิก โรงแรมจึงเสียกรุ๊ปที่ยังมาจริง และขายคืนที่ควรได้ราคาสูงในราคาต่ำ (ตัวเลขห้องในย่อหน้านี้เป็นสมมติฐาน)
ความเสียหายไม่ได้หยุดที่ราคาห้อง ทีมจัดตารางพนักงานและวางแผนอาหารเช้าตามจำนวนกรุ๊ปในระบบ งบประมาณไตรมาสแรกที่ส่งเจ้าของก็ตั้งจากตัวเลขเดียวกัน ส่วนการตัดห้องทิ้งเร็วเกินไปทำให้ความสัมพันธ์กับบริษัททัวร์ที่ยังส่งแขกมาจริงเสียหาย และส่งผลตอนต่อสัญญาปีหน้า
หลัก Revenue Management ที่ข่าวนี้เปิดให้คุยคือ Forecast ต้องแยกห้องที่จองจริงออกจากห้องที่ถูกกันไว้ แล้วใส่ค่าหดตัว (ส่วนที่คาดว่าจะถูกคืน) ให้ห้องที่กันไว้ตามตลาดและตามบริษัททัวร์ ผมว่าตัวเลขที่สำคัญที่สุดในข่าวไม่ใช่ 50% ซึ่งเป็นการประเมิน แต่คือ 30% ที่ยกเลิกไปแล้ว เพราะมันบอกว่าค่าหดตัวที่โรงแรมเคยใช้ในปีปกติใช้กับตรุษจีนปีนี้ไม่ได้
สิ่งที่ผมว่าถูกมองข้ามมากที่สุดคือวันคืนห้องในสัญญา ถ้าตั้งไว้ใกล้วันเข้าพักและใช้เท่ากันทั้งปี เช่น 7 วัน ความเสียหายจะไหลเป็นทอด ทอดแรก ห้องค้างอยู่กับบริษัททัวร์จนเกือบถึงวันเข้าพัก ทอดที่ 2 ห้องกลับมาพร้อมกันหลายโรงแรมในเมืองเดียวกัน ทอดที่ 3 ทุกโรงแรมลดราคาแข่งกันขายคืนเดียวกันในไม่กี่วัน ต้องบอกตรง ๆ ว่าข่าวไม่ได้มีข้อมูลรายโรงแรมหรือรายจังหวัด โรงแรมที่ไม่ได้พึ่งกรุ๊ปจีนอาจแทบไม่รู้สึกอะไร
ต้นทุนของการได้ห้องคืนช้า: Allotment กรุ๊ปจีน 40 ห้อง × 7 คืนช่วงตรุษจีน (สถานการณ์จำลอง)
สถานการณ์จำลอง ไม่ใช่ข้อมูลของโรงแรมจริง: จำนวนห้องที่กันไว้ ค่าหดตัว 50% สัดส่วนที่ขายใหม่ได้ และราคา 2,200 / 2,600 บาท เป็นสมมติฐานทั้งหมด ค่าหดตัว 50% อิงตัวเลขที่ ATTA ประเมินว่าอาจเกิดขึ้น ไม่ใช่ตัวเลขที่เกิดขึ้นแล้ว ยังไม่หักค่าคอมมิชชันของช่องทางที่ใช้ขายใหม่ และถ้าหลายโรงแรมในเมืองได้ห้องคืนพร้อมกัน สัดส่วนที่ขายใหม่ได้ในกรณี A อาจต่ำกว่านี้
▍ถ้าไม่แยก Allotment ออกจากยอดจองจริง โรงแรมจะเสียอะไร และเมื่อไหร่
⏱ 3-6 เดือน: ถ้าไม่ตั้งค่าหดตัวของ Allotment จีนใน Forecast ตรุษจีนปี 2570 โรงแรมจะเสียอะไร?
เสียเวลาขายคืนที่ดีที่สุดของไตรมาส ถ้า Forecast ยังนับห้องที่กันไว้เต็มจำนวน ทีมจะไม่เปิดขายให้ตลาดอื่นตั้งแต่เนิ่น ๆ แล้วได้ห้องคืนมาตอนที่ราคาตลาดเริ่มลดเพราะทุกโรงแรมได้ห้องคืนพร้อมกัน ถ้าคุณเป็น Revenue Manager ให้ถามบริษัททัวร์ทุกรายตั้งแต่สัปดาห์นี้ว่า ยอดขายจริงของทัวร์ช่วงตรุษจีนตอนนี้เป็นเท่าไรเทียบปีก่อน
📅 6-12 เดือน: ถ้าไม่เก็บยอดยกเลิกแยกตามบริษัททัวร์ตั้งแต่วันนี้ โรงแรมจะเสียอะไรตอนต่อสัญญาปี 2570?
เสียข้อมูลที่ใช้ต่อรองสัญญา ถ้าไม่รู้ว่าบริษัททัวร์แต่ละรายใช้ห้องที่กันไว้จริงกี่เปอร์เซ็นต์ในช่วงที่ตลาดสะดุด โรงแรมจะต่อสัญญาด้วยจำนวนห้องและวันคืนห้องแบบเดิม ทั้งที่บางรายควรได้ห้องน้อยลงหรือต้องคืนห้องเร็วขึ้น ส่วนรายที่ส่งแขกมาจริงแม้ช่วงตลาดลดก็ควรได้เงื่อนไขที่ดีกว่า ผมว่าตัวเลขชุดนี้เก็บได้ครั้งเดียว คือช่วงที่เหตุการณ์กำลังเกิด
🔭 2-3 ปี: ถ้าไม่วัดว่าห้องช่วง Peak ถูกกันไว้กับเงื่อนไขคืนห้องแบบไหน โรงแรมจะเสียอะไรเมื่อเกิดเหตุครั้งถัดไป?
เสียความยืดหยุ่นที่จะขายห้องให้ตลาดอื่นทัน เหตุที่ทำให้ตลาดใดตลาดหนึ่งหายไปฉับพลันเกิดได้เสมอ ทั้งคำเตือนการเดินทาง เที่ยวบินยกเลิก หรือภัยธรรมชาติ ATTA ประเมินว่ารอบนี้อาจลากยาวถึงตรุษจีนปี 2570 โรงแรมที่รู้ว่าคืน Peak แต่ละคืนมีห้องกี่ห้องผูกอยู่กับวันคืนห้องที่ใกล้วันเข้าพัก จะรู้ล่วงหน้าว่าความเสี่ยงของตัวเองมีขนาดเท่าไร
⚡ ประโยชน์สำหรับโรงแรมไทย — Action 3 ขั้น เริ่มได้สัปดาห์นี้
- Audit: ดึงยอดจองล่วงหน้าของคืนช่วงตรุษจีนปี 2570 จาก PMS แล้วแยกเป็น 2 กอง คือห้องที่มีชื่อแขกหรือมัดจำแล้ว กับห้องที่กันไว้ให้บริษัททัวร์ที่ยังไม่มีทั้ง 2 อย่าง — แยกกองที่ 2 ตามบริษัททัวร์ พร้อมวันคืนห้องในสัญญาของแต่ละราย จะเห็นทันทีว่าคืนไหนมีห้องที่ยังไม่ยืนยันมากที่สุด และห้องเหล่านั้นจะกลับมาวันไหน
- Match: โทรถามบริษัททัวร์ทุกรายว่ายอดขายจริงช่วงตรุษจีนตอนนี้เป็นเท่าไร แล้วตั้งค่าหดตัวรายบริษัทใน Forecast 2 แบบ คือ 30% และ 50% — ใช้ 30% ตามที่ ATTA ระบุว่ายกเลิกไปแล้ว และ 50% ตามที่ประเมินว่าอาจเกิด ห้องส่วนที่คาดว่าจะถูกคืน ให้เปิดขายล่วงหน้ากับตลาดอื่นหรือช่องทางอื่นตั้งแต่ตอนนี้ ในราคาของช่วง Peak ไม่ใช่ราคาลดล้างสต็อก
- Trial: เจรจาขอเลื่อนวันคืนห้องของคืนตรุษจีนเป็น 21-30 วันก่อนเข้าพักกับบริษัททัวร์ที่ยังไม่มียอดขาย แล้วติดตามผล 2 สัปดาห์ — จดว่ารายไหนยอม รายไหนคืนห้องทันที และรายไหนยืนยันห้องพร้อมมัดจำ แล้วปรับ Forecast ทุกสัปดาห์ เพื่อดูว่าค่าหดตัวที่ตั้งไว้ใกล้ความจริงแค่ไหน
ค่าหดตัว 30% / 50% วันคืนห้อง 21-30 วัน และระยะติดตาม 2 สัปดาห์เป็นข้อเสนอของเราเพื่อเริ่มทดลอง ไม่ได้มาจากแหล่งข่าว เงื่อนไขจริงขึ้นกับสัญญาและความสัมพันธ์กับบริษัททัวร์แต่ละราย ถ้าต้องใช้เครื่องมือ Forecast เพิ่ม ราคา vendor เปลี่ยนได้ ขอ quote ตรงเสมอ
▍ห้องที่กันไว้ช่วงตรุษจีน คือยอดจองที่รออยู่ หรือคือห้องว่างที่ยังไม่ได้ประกาศขาย
คำตอบไม่ได้อยู่ในข่าว แต่อยู่ในรายงานยอดจองของโรงแรมคุณ ถ้าแยกออกมาแล้วพบว่าห้องที่กันไว้มีรายชื่อแขกครบ ข่าวนี้แทบไม่กระทบคุณ แต่ถ้าพบว่ามี 10 ห้องขึ้นไปต่อคืนที่ยังไม่มีชื่อใคร นั่นคือห้องที่ต้องตัดสินใจตอนนี้
เลือกได้ 2 ทาง: รอให้บริษัททัวร์คืนห้องตามสัญญา ซึ่งไม่ต้องคุยเรื่องยากกับคู่ค้า แต่จะได้ห้องคืนตอนที่เหลือเวลาขายไม่กี่วัน หรือคุยกับบริษัททัวร์ตั้งแต่สัปดาห์นี้ แล้วเปิดขายส่วนที่คาดว่าจะหายไปตั้งแต่ยังมีเวลา ซึ่งอาจต้องแลกกับการเจรจาที่ไม่สบายใจนัก แต่ได้คืนช่วง Peak กลับมาขายในราคาที่มันควรได้
แหล่งประกอบ: นักท่องเที่ยวจีนร่วงหนัก หวั่นลากยาวถึงตรุษจีนปี'70 จี้รัฐเร่งสื่อสารรัฐต่อรัฐ หลังฑูตเตือนเที่ยวไทย — ประชาชาติธุรกิจ ()
ถ้าอยากลองแยก Allotment ช่วงตรุษจีนของโรงแรมคุณ แล้วตั้งค่าหดตัวที่ใช้ได้จริง — ทักมาคุยกันได้เลย