Displacement คืออะไร — สูตรเช็กว่า “รับกรุ๊ปนี้” คุ้มจริง หรือแค่ดูใหญ่
ดีลกรุ๊ป 200 ห้องดูเหมือนของขวัญ แต่ในคืนที่ห้องขายดีอยู่แล้ว มันอาจเป็นกับดักที่ทำให้คุณได้เงินน้อยลง — ไม่ใช่เพราะราคากรุ๊ปต่ำ แต่เพราะทุกห้องที่ block ให้กรุ๊ป คือห้องที่ขาย transient แพงกว่าไม่ได้อีก
Displacement คือการรับ business กลุ่มหนึ่ง (เช่น group ราคาต่อห้องต่ำ) แล้วต้องปฏิเสธอีกกลุ่ม (transient ที่จ่ายแพงกว่า) เพราะห้องมีจำกัด Displacement analysis = เทียบมูลค่ารวมจากกรุ๊ป (ค่าห้อง + F&B + ห้องประชุม + repeat) กับรายได้ transient ที่เสียไป (RevPAR ที่คาดได้ × ห้องที่ถูกเบียด เฉพาะคืนที่ขายดี) รับเมื่อมูลค่ารวม > รายได้ที่เสีย
เจ้าของส่วนใหญ่ตัดสินใจรับกรุ๊ปจาก “จำนวนห้อง × ราคา” เห็นเป็นเงินก้อนโต เลยรับ แต่ตัวเลขนั้นไม่ได้บอกว่าคุณ เสีย อะไรไปเพื่อให้ได้มันมา
หลักง่ายมาก: ถ้าคืนนั้นเป็นวันธรรมดาที่ขายไม่เต็มอยู่แล้ว รับกรุ๊ปมาเติมห้องว่าง = กำไรล้วน เพราะห้องจะว่างอยู่ดี แต่ถ้าเป็นคืน peak ที่ขาย transient เต็มได้สบายๆ ทุกห้องที่ให้กรุ๊ปราคาถูก คือห้องที่ “ขายแพงไม่ได้แล้ว” — ส่วนต่างตรงนั้นคือต้นทุนจริงที่ไม่มีในใบเสนอราคา
ตัวอย่างคำนวณ (ตัวอย่างประกอบ)
| รายการ (คืน peak) | คำนวณ | บาท |
|---|---|---|
| รายได้ transient ที่เสียไป | 1,900 × 100 ห้อง | 190,000 |
| รายได้ค่าห้องจากกรุ๊ป | 1,200 × 100 ห้อง | 120,000 |
| ส่วนที่หายไป (displaced) | 700 × 100 | 70,000 |
แค่ดูค่าห้องอย่างเดียว กรุ๊ปนี้ทำให้คุณ ขาดทุนโอกาส 70,000 บาท แต่เรื่องยังไม่จบ — คำถามต่อคือ กรุ๊ปนี้ใช้จ่ายอย่างอื่นมาชดเชย 70,000 ได้ไหม? ถ้าจองห้องประชุม + จัดเลี้ยง + อาหารเช้าครบ แล้ว F&B กับ meeting รวมเกิน 70,000 ดีลนี้กลับมาคุ้ม ยิ่งถ้าเป็นบริษัทที่จัดประจำทุกปี โอกาส repeat ก็เป็นมูลค่าที่ต้องนับด้วย
หัวใจของ displacement analysis คือ คุณไม่ได้เทียบ “ราคากรุ๊ป vs ราคา transient” แต่เทียบ มูลค่ารวมทั้งหมดของกรุ๊ป vs รายได้ทั้งหมดที่เสียไป และทำเฉพาะคืนที่ห้องตึง เพราะคืนที่ห้องเหลือ ไม่มีใครถูกเบียด ก็ไม่มี displacement
อย่ารับเพราะก้อนใหญ่ อย่าปฏิเสธเพราะราคาต่อห้องต่ำ
ทั้งสองคือกับดักเดียวกันคนละด้าน หยิบดีลกรุ๊ปที่ค้างอยู่มาคำนวณ เช็กว่าคืนนั้น peak ไหม แล้ววางตัวเลข F&B/meeting ลงไป คุณอาจเจอว่าดีลที่กำลังจะเซ็น ควรต่อรองใหม่ หรือดีลที่เกือบปฏิเสธ จริงๆ คุ้มกว่าที่คิด
