Segment Mix ของโรงแรมคุณวัดตลาดอินเดียด้วยจำนวนแขก หรือด้วยมูลค่าต่อคืน — ททท. ชี้ใช้จ่ายเฉลี่ย 41,009 บาทต่อทริป พัก 6.98 คืน
หารแล้วราว 5,875 บาทต่อคนต่อคืน รวมทุกอย่าง — ตลาดที่โต 18% ในสัปดาห์เดียว อาจไม่ใช่ตลาดที่จ่ายให้ห้องคุณมากที่สุด
- ททท. รายงาน (28 ตุลาคม 2569) ว่านักท่องเที่ยวอินเดียเข้าไทย 1,896,058 คน ช่วง 1 มกราคม – 26 ตุลาคม 2569 ใช้จ่ายเฉลี่ย 41,009 บาทต่อคนต่อทริป พักเฉลี่ย 6.98 คืน เดินทางเอง 70.70% และมาไทยครั้งแรก 65.77% · ข้อมูลกระทรวงการท่องเที่ยวและกีฬาที่ข่าวหุ้นรายงาน: สัปดาห์ 18-24 ตุลาคม 2569 แขกอินเดีย 48,089 คน เพิ่ม 18.09% จากสัปดาห์ก่อน
- ตัวเลขระดับประเทศบอกขนาดของตลาด แต่ไม่ได้บอกว่าแต่ละตลาดสร้างรายได้สุทธิต่อ room-night ให้โรงแรมแต่ละแห่งเท่าไร
- ก่อนแบ่งห้องช่วงไฮซีซั่นให้ตลาดที่กำลังโต ควรรู้ก่อนว่าแต่ละตลาดมีมูลค่าต่อห้องต่อคืนในโรงแรมของคุณเองเท่าไร
การท่องเที่ยวแห่งประเทศไทย (ททท.) รายงานเมื่อ 28 ตุลาคม 2569 ว่าปีนี้นักท่องเที่ยวอินเดียเข้าไทยแล้วเกือบ 1.9 ล้านคน ใช้จ่ายเฉลี่ย 41,009 บาทต่อคนต่อทริป และพักเฉลี่ย 6.98 คืน
ถ้าคุณเป็น GM หรือ Revenue Manager ลองเปิดรายงานยอดขายแยกตามตลาดต้นทางของ 3 เดือนล่าสุด แล้วดู 3 ตัวเลขของแขกอินเดียเทียบกับตลาดอื่นที่แย่งห้องคืนเดียวกัน: ราคาห้องหลังหักค่าคอมมิชชัน จำนวนคืนที่พักกับคุณ และรายได้นอกห้องต่อคืน ถ้ายังดึง 3 ตัวนี้ไม่ได้ คุณกำลังจัด Segment Mix จากขนาดของตลาด ไม่ใช่จากมูลค่าที่ตลาดนั้นให้โรงแรมคุณ
▍ตลาดอินเดียโตแรงและพักเฉลี่ยเกือบ 7 คืน แต่ทำไมตัวเลขนี้ยังไม่ได้บอกว่าโรงแรมแต่ละแห่งได้มูลค่าต่อคืนสูง?
เพราะทั้ง 41,009 บาทและ 6.98 คืนเป็นตัวเลขต่อทริปทั้งประเทศ ไม่ใช่ต่อโรงแรม ททท. ระบุว่าแขกอินเดียนิยมไปกรุงเทพฯ ชลบุรี ภูเก็ต และกระบี่ และกำลังผลักดันอยุธยา พังงา เชียงใหม่ และเชียงราย เพื่อกระจายการเดินทาง แขกที่ไป 2-3 จังหวัดในทริปเดียวจึงแบ่งคืนที่พักให้หลายโรงแรม (ข้อนี้เป็นการตีความของเรา ข่าวไม่ได้ระบุจำนวนจังหวัดต่อทริป)
ข้อมูลชุดเดียวกันของ ททท. บอกด้วยว่า 70.70% เดินทางเอง ไม่ได้มากับกรุ๊ป 65.77% มาไทยครั้งแรก และ 90.82% มาเพื่อพักผ่อน ส่วนเที่ยวบิน ณ วันที่ 1 ตุลาคม 2569 มีสายการบิน 11 รายบินระหว่างอินเดียกับไทย 427 เที่ยวต่อสัปดาห์ รวม 83,517 ที่นั่งในเดือนตุลาคม และเพิ่งมีเส้นทางวิสาขปัตนัม-กรุงเทพฯ สัปดาห์ละ 2 เที่ยวตั้งแต่ 27 ตุลาคม ด้านนโยบาย ผู้ถือหนังสือเดินทางอินเดียอยู่ในกลุ่มยกเว้นวีซ่า 30 วันตั้งแต่ 15 กันยายน 2569
ข่าวหุ้นรายงานตัวเลขรายสัปดาห์ที่กระทรวงการท่องเที่ยวและกีฬาเปิดเผยว่า สัปดาห์ 18-24 ตุลาคม 2569 แขกอินเดียมี 48,089 คน เพิ่ม 18.09% จากสัปดาห์ก่อน โดยกระทรวงให้เหตุผลว่ามาจากช่วงเทศกาลนวราตรี ผมว่าตรงนี้แหละที่ต้องระวัง ตัวเลขที่โตเพราะเทศกาลกับตัวเลขที่บอกมูลค่าต่อคืนเป็นคนละเรื่องกัน และข่าวทั้ง 2 ชิ้นไม่ได้แยกว่าใน 41,009 บาท เป็นค่าที่พักเท่าไร
▍Segment Mix คืออะไร และอ่านอย่างไร?
Segment Mix คือสัดส่วนของ room-night ที่โรงแรมขายให้แต่ละกลุ่มลูกค้า เช่น แยกตามตลาดต้นทาง ตามช่องทาง หรือตามวัตถุประสงค์การเดินทาง ตัวอย่างการอ่าน: เดือนนี้ขายได้ 1,000 room-night เป็นแขกอินเดีย 150 คืนหรือ 15% ถ้าเดือนเดียวกันปีก่อนเป็น 8% แปลว่าตลาดนี้มีน้ำหนักในโรงแรมคุณเพิ่มขึ้นเกือบเท่าตัว ข้อระวังมี 2 ข้อ ข้อแรก สัดส่วนที่เพิ่มไม่ได้แปลว่ารายได้เพิ่ม ถ้าห้องเหล่านั้นขายแทนตลาดที่จ่ายสุทธิมากกว่า ข้อที่ 2 ต้องอ่านคู่กับรายได้สุทธิต่อ room-night ของแต่ละกลุ่มเสมอ ไม่อย่างนั้นจะเห็นแค่ว่าใครมาเยอะ แต่ไม่เห็นว่าใครทำเงิน
💡 BoydWee เห็นว่า — จำนวนแขกหรือมูลค่าต่อคืน: ตลาดที่โตเร็วต้องผ่านการเทียบมูลค่าสุทธิก่อนได้ห้องช่วงไฮซีซั่น
ถ้าทีมอ่าน Segment Mix จากจำนวนแขกอย่างเดียว การตัดสินใจจะผิดได้ 2 ทางที่ตรงข้ามกัน ทางแรก เห็นว่าแขกอินเดียโต 18% ในสัปดาห์เดียว จึงทุ่มโปรโมชันและแบ่งห้องคืนวันศุกร์-เสาร์ช่วงไฮซีซั่นให้ตลาดนี้ ทั้งที่ในโรงแรมคุณ ตลาดนี้อาจพักเพียง 2 คืนและจองผ่าน OTA ที่หักค่าคอมมิชชัน ห้องคืนดีจึงไปอยู่กับกลุ่มที่จ่ายสุทธิน้อยกว่า ทางที่ 2 เห็นตัวเลข 5,875 บาทต่อคนต่อคืนแล้วสรุปว่าตลาดนี้จ่ายน้อย จึงไม่ทำอะไรเลย ทั้งที่ในบางโรงแรม ตลาดนี้อาจพักนานกว่าและเติมคืนกลางสัปดาห์ที่ไม่มีใครมา โรงแรมจึงเสียตลาดที่ช่วยคืนที่ว่างที่สุด
ความเสียหายไม่ได้หยุดที่ราคาห้อง งบโฆษณาบน OTA และงบเดินทางไปขายในอินเดียถูกตั้งตามตลาดที่ดู “โต” สัญญากับบริษัทนำเที่ยวและงานแต่งงานหรือ MICE จากอินเดียก็ถูกต่อรองจากความรู้สึก ไม่ใช่จากตัวเลข และเมื่อเจ้าของถามว่าทำไม Occupancy ขึ้นแต่ RevPAR (Revenue per Available Room — รายได้ห้องพักหารด้วยจำนวนห้องที่มีขาย) ไม่ขยับ ทีมจะตอบไม่ได้
หลัก Revenue Management ที่ข่าวนี้เปิดให้คุยคือ จัด Segment Mix ด้วยมูลค่าสุทธิต่อ room-night ไม่ใช่ด้วยขนาดหรืออัตราโตของตลาด มูลค่าสุทธิ = ราคาห้องหลังหักค่าคอมมิชชัน + รายได้นอกห้องต่อคืน แล้วดูจำนวนคืนที่พักประกอบ เพราะแขกที่พักนานช่วยลดต้นทุนทำความสะอาดห้องตอนเช็กเอาต์ และเติมคืนรอบข้างคืน Peak ได้
สิ่งที่ผมว่าถูกมองข้ามมากที่สุดคือ โรงแรมส่วนใหญ่มีตัวเลขตลาดต้นทางในระบบอยู่แล้ว แต่ไม่เคยวางเทียบกับค่าคอมมิชชันและรายได้นอกห้องในตารางเดียวกัน ความเสียหายจึงไหลเป็นทอด ทอดแรก ห้องคืนดีถูกขายให้กลุ่มที่มาเยอะแต่จ่ายสุทธิน้อย ทอดที่ 2 กลุ่มที่จ่ายสุทธิมากกว่าหาห้องไม่ได้ ไปจองที่อื่น ทอดที่ 3 ปีถัดไปทีมยิ่งลงงบกับตลาดเดิมเพราะเห็นว่ายอดแขกเพิ่ม ต้องบอกตรง ๆ ว่าข่าวไม่มีข้อมูลรายโรงแรม และไม่ได้แยกค่าที่พักออกจากยอดใช้จ่าย คำตอบว่าตลาดอินเดียคุ้มสำหรับคุณหรือไม่ จึงอยู่ในรายงานของโรงแรมคุณเอง ไม่ใช่ในข่าวนี้
มูลค่าสุทธิต่อ room-night ของ 2 ตลาดในคืนไฮซีซั่นเดียวกัน 20 ห้อง (สถานการณ์จำลอง)
สถานการณ์จำลอง ไม่ใช่ข้อมูลของตลาดอินเดียหรือโรงแรมจริง: ตลาด X และ Y เป็นตลาดสมมติ ราคาห้อง ค่าคอมมิชชัน 18% ค่าธรรมเนียม 3% และรายได้นอกห้องเป็นสมมติฐานทั้งหมด ตัวอย่างนี้ตั้งใจแสดงว่าตลาดที่ราคาห้องสูงกว่าอาจให้มูลค่าสุทธิต่ำกว่า ยังไม่รวมผลของจำนวนคืนที่พัก ซึ่งต้องดูประกอบเสมอ ตัวเลข 5,875 บาทในหัวข้อเป็นการคำนวณของเราจาก 41,009 บาท ÷ 6.98 คืน ตามข้อมูล ททท. และเป็นยอดใช้จ่ายรวมทุกหมวดต่อคน ไม่ใช่ค่าห้องพัก
▍ถ้าไม่วัด Segment Mix ด้วยมูลค่าสุทธิ โรงแรมจะเสียอะไร และเมื่อไหร่
⏱ 3-6 เดือน: ถ้าไม่แยกมูลค่าสุทธิต่อ room-night ตามตลาดก่อนไฮซีซั่นนี้ โรงแรมจะเสียอะไร?
เสียคืนที่ดีที่สุดของฤดูให้กลุ่มที่จ่ายสุทธิน้อยกว่า ช่วงพฤศจิกายนถึงกุมภาพันธ์คือช่วงที่หลายตลาดแย่งห้องคืนเดียวกัน ถ้าทีมเปิดโปรโมชันตามตลาดที่ยอดแขกโต โดยไม่รู้ว่าตลาดนั้นสร้างมูลค่าสุทธิเท่าไร ห้องคืน Peak จะถูกขายออกไปก่อนที่ตลาดที่จ่ายดีกว่าจะเริ่มจอง ถ้าคุณเป็น Revenue Manager ให้ดึงตัวเลข 3 ตัวของ 3-5 ตลาดหลักออกมาในสัปดาห์นี้ก่อนตั้งราคาคืนวันหยุดยาวปลายปี
📅 6-12 เดือน: ถ้าไม่วัดว่าแต่ละตลาดพักกับโรงแรมคุณกี่คืนและใช้จ่ายนอกห้องเท่าไร โรงแรมจะเสียงบการตลาดปี 2570 ไปกับอะไร?
เสียงบไปกับตลาดที่ดูโตแต่ไม่ได้ทำเงินให้คุณ งบปีหน้ามักตั้งจากยอดแขกของปีนี้ ถ้ายอดแขกเป็นตัวชี้วัดเดียว ตลาดที่โตจากเทศกาลหรือจากเที่ยวบินใหม่จะได้งบเพิ่มเสมอ ทั้งที่มูลค่าต่อคืนอาจต่ำกว่าตลาดที่ยอดคงที่ ผมว่าตัวเลขชุดนี้ควรเก็บตั้งแต่ไฮซีซั่นนี้ เพราะเป็นช่วงที่ตลาดหลายกลุ่มแย่งห้องกันจริง จึงเห็นความต่างชัดที่สุด
🔭 2-3 ปี: ถ้าไม่ทบทวน Segment Mix ทุกครั้งที่มีเส้นทางบินใหม่เปิด โรงแรมจะเสียตลาดใหม่ให้ใคร?
เสียให้โรงแรมที่รู้ก่อนว่าตลาดใหม่นั้นคุ้มกับห้องแบบไหนและคืนไหน ททท. ระบุว่ากำลังขยายไปยังเมืองรองของอินเดียและผลักดันจังหวัดรองของไทย เส้นทางแบบวิสาขปัตนัม-กรุงเทพฯ จะพาแขกกลุ่มใหม่เข้ามาเรื่อย ๆ โรงแรมที่วัดมูลค่าสุทธิตั้งแต่ตลาดยังเล็ก จะรู้ว่าควรวางกลุ่มนี้ไว้คืนกลางสัปดาห์หรือคืน Peak ส่วนโรงแรมที่รอจนตลาดใหญ่แล้วค่อยวัด จะได้ตลาดนั้นมาในราคาที่คนอื่นตั้งไว้แล้ว
⚡ ประโยชน์สำหรับโรงแรมไทย — Action 3 ขั้น เริ่มได้สัปดาห์นี้
- Audit: ดึงข้อมูล 12 เดือนล่าสุดจาก PMS แยกตามตลาดต้นทาง 5 ตลาดหลัก ได้แก่ room-night ราคาห้องเฉลี่ย ช่องทางที่จอง จำนวนคืนที่พักเฉลี่ย และรายได้นอกห้องต่อคืน — วางทั้ง 5 ตัวในตารางเดียว แล้วคำนวณมูลค่าสุทธิต่อ room-night ของแต่ละตลาด ถ้า PMS ไม่บันทึกสัญชาติแขกครบ ให้เริ่มจากข้อมูลที่มี และให้ Front Office บันทึกให้ครบตั้งแต่วันนี้
- Match: เรียงตลาดตามมูลค่าสุทธิต่อ room-night แล้วจับคู่กับประเภทคืน คือคืน Peak คืนกลางสัปดาห์ และคืนที่ว่างที่สุด — ตลาดที่มูลค่าสุทธิสูงควรได้ห้องคืน Peak ก่อน ส่วนตลาดที่มูลค่าสุทธิต่ำกว่าแต่พักนาน ให้วางไว้เติมคืนกลางสัปดาห์และคืนรอบข้าง แทนการลดราคาให้ทุกคน
- Trial: เลือก 1 ตลาดที่มูลค่าสุทธิสูงแต่สัดส่วนยังต่ำ ทำข้อเสนอเฉพาะสำหรับคืนกลางสัปดาห์ 4 สัปดาห์ แล้ววัดผลด้วยมูลค่าสุทธิ ไม่ใช่ด้วยจำนวนการจอง — จดว่าข้อเสนอนั้นเพิ่ม room-night เท่าไร ใช้งบเท่าไร และมูลค่าสุทธิต่อคืนเปลี่ยนไปเท่าไร แล้วตัดสินใจว่าจะขยายหรือหยุด
5 ตลาด ระยะทดลอง 4 สัปดาห์ และสูตรมูลค่าสุทธิเป็นข้อเสนอของเราเพื่อเริ่มทดลอง ไม่ได้มาจากแหล่งข่าว ถ้าต้องใช้ระบบ BI หรือ RMS (Revenue Management System) เพิ่ม ราคา vendor เปลี่ยนได้ ขอ quote ตรงเสมอ
▍ตลาดที่โตเร็วที่สุด คือตลาดที่คุณควรให้ห้องมากที่สุด หรือแค่ตลาดที่คุณเห็นชัดที่สุด
คำตอบไม่ได้อยู่ในตัวเลข 1.9 ล้านคน แต่อยู่ในตารางที่คุณดึงจาก PMS ได้ในบ่ายวันเดียว ถ้าวางแล้วพบว่าแขกอินเดียให้มูลค่าสุทธิต่อคืนสูงพอ ข่าวนี้คือสัญญาณให้เปิดรับมากขึ้น แต่ถ้าพบว่าต่ำกว่าตลาดอื่นที่แย่งคืนเดียวกัน นั่นคือสัญญาณให้วางตลาดนี้ไว้คืนที่ถูกต้อง ไม่ใช่ตัดตลาดนี้ทิ้ง
เลือกได้ 2 ทาง: จัดห้องตามยอดแขกที่เห็นในข่าว ซึ่งง่ายและทีมคุ้นเคย แต่เสี่ยงขายคืนดีให้กลุ่มที่จ่ายน้อยกว่า หรือใช้เวลา 1 สัปดาห์ทำตารางมูลค่าสุทธิตามตลาดก่อนไฮซีซั่น ซึ่งต้องแลกกับงานที่ไม่มีใครอยากทำ แต่ได้ Segment Mix ที่ตอบเจ้าของได้ว่าทำไม RevPAR ถึงขึ้น
แหล่งประกอบ: Thailand Records 25 Million Foreign Tourist Arrivals in 10M26 — Kaohoon International ()
ถ้าอยากลองทำตารางมูลค่าสุทธิต่อ room-night แยกตามตลาดของโรงแรมคุณก่อนไฮซีซั่น — ทักมาคุยกันได้เลย