RevPAR ขึ้นทุกเดือน แต่เงินในบัญชีไม่ขึ้น — ตัวเลขที่หายไประหว่างทางชื่อ GOPPAR
RevPAR บอกว่าโรงแรมขายได้เท่าไหร่ GOPPAR บอกว่าสุดท้ายเหลือกำไรจริงไหม — และสองตัวนี้ไม่ได้ขึ้นลงพร้อมกันเสมอ
RevPAR (Revenue Per Available Room) = รายได้ห้องพัก ÷ จำนวนห้องที่มีขาย วัดเฉพาะ “รายได้” ห้องพัก ส่วน GOPPAR (Gross Operating Profit Per Available Room) = Gross Operating Profit ÷ จำนวนห้องที่มีขาย วัด “กำไรจากการดำเนินงาน” ของทั้งโรงแรม RevPAR บอกว่าขายเก่งแค่ไหน GOPPAR บอกว่ายอดขายนั้นทำเงินจริงหรือเปล่า
มีสถานการณ์หนึ่งที่เจอบ่อยจนน่าตกใจ คือ RevPAR รายงานสวยขึ้นทุกเดือน occupancy ก็ดี ADR ก็ขยับ แต่พอปิดงบกลับพบว่ากำไรไม่ได้โตตาม บางเดือนยอดขายห้องสูงกว่าเดิมด้วยซ้ำ แต่เงินที่เหลือจริงกลับน้อยลง ความรู้สึก “ทำไมขายดีขึ้นแต่ไม่รวยขึ้น” ไม่ใช่เรื่องของโชค มันคือช่องว่างระหว่างตัวเลขสองตัวที่หลายโรงแรมดูแค่ตัวเดียว
RevPAR วัดยอดขาย ไม่ได้วัดกำไร
RevPAR เป็น top-line metric ตอบคำถามเดียวคือ “ห้องพักของเราสร้างรายได้ดีแค่ไหนต่อหนึ่งห้องที่มีให้ขาย” รวมทั้งห้องที่ขายได้และขายไม่ได้ ทำให้เป็นตัวเทียบกับ comp set ได้ดี แต่จุดที่ต้องระวังคือ RevPAR หยุดเล่าเรื่องตรงคำว่า “รายได้ห้องพัก” มันไม่รู้ว่ากว่าจะได้ยอดนั้นมา คุณจ่าย commission ให้ OTA เท่าไหร่ ลดราคาหนักแค่ไหน หรือต้นทุนทำความสะอาด พลังงาน ค่าแรงต่อห้องเพิ่มขึ้นหรือเปล่า RevPAR ที่ขึ้นเพราะดัมพ์ราคาผ่าน OTA คอมมิชชั่นสูง กับที่ขึ้นเพราะขายตรงได้มากขึ้น หน้าตาในรายงานเหมือนกันเป๊ะ แต่คุณภาพต่างกันคนละโลก
GOPPAR วัดสิ่งที่ RevPAR มองไม่เห็น
GOPPAR เริ่มจากตรงที่ RevPAR จบ — เอา Gross Operating Profit หารด้วยจำนวนห้องที่มีขาย โดย GOP = รายได้รวมทุกแผนก (ห้อง + F&B + อื่นๆ) ลบต้นทุนดำเนินงานทั้งหมด (departmental + undistributed opex) แต่ยัง ก่อน หัก fixed cost อย่างค่าเช่า ดอกเบี้ย ค่าเสื่อม ภาษี เหตุผลที่ตัดตรงนี้เพราะ fixed cost ส่วนใหญ่หน้างานคุมไม่ได้ GOPPAR จึงวัด “ฝีมือการทำกำไรจากการดำเนินงาน” ส่วนที่ทีมกดปุ่มเปลี่ยนได้ทุกวัน ทั้ง channel mix การคุมต้นทุนแผนก และรายได้นอกห้องพัก แต่ที่น่าสนใจกว่านั้นคือ — RevPAR สองโรงแรมที่ “เท่ากันเป๊ะ” ซ่อนกำไรที่ต่างกันเกือบเท่าตัวไว้ข้างในได้
ตัวอย่าง: RevPAR เท่ากัน แต่ GOPPAR ห่างกันคนละเรื่อง
| รายการ | โรงแรม A | โรงแรม B |
|---|---|---|
| RevPAR | 1,400 | 1,400 |
| ขายตรง / OTA | ขายตรง 60% | พึ่ง OTA 80% |
| การลดราคา | คุมราคาได้ | ลดหนักเพื่อดันยอด |
| ต้นทุน opex/ห้อง | คุมได้ดี | สูงกว่า |
| รายได้เสริม | margin ดี | margin บาง |
| GOPPAR (โดยประมาณ) | ~700 | ~450 |
ตัวเลขเป็นตัวอย่างประกอบ ปรับตามจริงของแต่ละโรงแรม
ดูแค่ RevPAR คือ “เสมอกัน” แต่ A เก็บกำไรต่อห้องได้เกือบ 700 ส่วน B เหลือราว 450 ห่างกันเกือบเท่าตัว ทั้งที่ขายได้เท่ากัน เหตุผลอยู่ที่ “คุณภาพของรายได้” ไม่ใช่ “ปริมาณ” — B จ่าย commission ก้อนใหญ่ให้ OTA (อ้างอิงคร่าวๆ Booking ~18%, Agoda ~17%, Expedia ~23%, wholesale ~25%) บวกลดราคาแย่ง booking และรายได้เสริม margin บาง ทุกบาทของ RevPAR เลยรั่วระหว่างทางมากกว่า — นี่คือสิ่งที่ RevPAR เพียงตัวเดียวจะไม่มีวันบอกคุณ
แล้วควรใช้ตัวไหนตัดสินใจ — คำตอบคือใช้คู่กัน
- ใช้ RevPAR ดู top-line + เทียบตลาด/comp set — ภาษากลางของอุตสาหกรรมที่วัดว่าคุณขายได้ดีกว่าหรือแพ้คู่แข่งในย่านเดียวกัน
- ใช้ GOPPAR ตรวจว่ากลยุทธ์ที่ดัน RevPAR ขึ้นนั้น “ทำกำไรจริงไหม” — RevPAR ขึ้นแต่ GOPPAR ตก = ยอดที่เพิ่มแลกมาด้วยต้นทุน/commission ที่กินกำไรหมด
วิธีอ่านคู่กันที่ใช้ได้จริง คือดูทิศทางพร้อมกัน: RevPAR ขึ้น + GOPPAR ขึ้น = มาถูกทาง · RevPAR ขึ้น + GOPPAR ตก = ถึงเวลารื้อ channel mix และโครงสร้างต้นทุน ก่อนจะดีใจกับยอดที่ไม่เหลือกำไร
วาง RevPAR กับ GOPPAR ไว้ข้างกัน
ลองกลับไปเปิดรายงานเดือนล่าสุดของโรงแรมคุณ แล้ววางสองตัวนี้คู่กัน ถ้าเส้นสองเส้นเริ่มแยกทาง — เรามาหาสาเหตุไปด้วยกัน