ที่นั่งบินอินเดีย–ไทยหด 28.6% ขณะจีนเปิดทางดึงตลาดอินเดีย — บทเรียน source market ของโรงแรมไทย
เลขที่โรงแรมไทยควรจับตาไม่ใช่ยอดนักท่องเที่ยว 18.5 ล้าน แต่คือที่นั่งบินที่หายไป — เพราะ source market ไม่ได้หด มันแค่ถูกย้ายไปตามเที่ยวบินและวีซ่า
- Nation Thailand อ้างข้อมูลกระทรวงการท่องเที่ยวและกีฬา (3 ส.ค. 2569) ระบุที่นั่งเที่ยวบินอินเดีย–ไทยหด 28.6% YoY เป็นหนึ่งใน 2 สาเหตุที่ทำให้ยอดนักท่องเที่ยวรวมสะสม 18.5 ล้านคน ติดลบ 3.19% YoY ขณะที่ Thailand Hotel News (8 ส.ค. 2569) รายงานว่าจีนดึงนักท่องเที่ยวอินเดียเพิ่มด้วยวีซ่าที่ง่ายขึ้นและเที่ยวบินตรง วีซ่าที่ออกให้คนอินเดียเพิ่มจาก 280,000 เป็นเกือบ 570,000 ฉบับในครึ่งปีแรก
- ทำไมต้องสนใจ: อินเดียเป็น source market อันดับ 3 ของไทย (สะสม 1.38 ล้านคน) แต่ demand ไม่ได้หายเพราะคนอินเดียเลิกเที่ยว มันถูกย้ายไปตามที่นั่งบินและความง่ายของวีซ่า
- สิ่งที่ควรทำ: กาง segment mix ดูว่าพึ่งตลาดต้นทางไหนมากเกินไป ติดตามที่นั่งเที่ยวบินเป็นสัญญาณล่วงหน้าก่อน occupancy จะขยับ และเตรียม demand ทดแทนจากตลาดที่ยังมีที่นั่งบินรองรับ
เมื่อ 3 สิงหาคม 2569 Nation Thailand รายงานข้อมูลของกระทรวงการท่องเที่ยวและกีฬาว่า ไทยมีนักท่องเที่ยวต่างชาติสะสม 18,510,243 คน ในช่วง 1 มกราคม ถึง 1 สิงหาคม 2569 สร้างรายได้กว่า 896,000 ล้านบาท แต่ตัวเลขนี้ติดลบ 3.19% เทียบช่วงเดียวกันปีก่อน และกระทรวงชี้ชัดว่า 1 ใน 2 สาเหตุหลักคือที่นั่งเที่ยวบินเส้นทางอินเดีย–ไทยที่หดตัวถึง 28.6% YoY อีกด้านหนึ่ง Thailand Hotel News รายงานเมื่อ 8 สิงหาคม 2569 ว่าจีนกำลังดึงนักท่องเที่ยวอินเดียเข้าประเทศตัวเองมากขึ้น ด้วยการทำวีซ่าให้ง่ายขึ้นและกลับมาเปิดเที่ยวบินตรง
2 ข่าวนี้ดูเผิน ๆ เหมือนคนละเรื่อง แต่ถ้าอ่านในมุมบริหารรายได้ มันคือเรื่องเดียวกัน อินเดียเป็น source market อันดับ 3 ของไทย รองจากจีนและมาเลเซีย demand จากตลาดนี้ไม่ได้หายเพราะคนอินเดียเลิกเดินทาง แต่เพราะที่นั่งบินมาไทยน้อยลง ขณะที่ที่นั่งและวีซ่าไปจีนกลับง่ายขึ้น พูดง่าย ๆ คือ demand ถูกย้าย ไม่ได้ถูกทำลาย และนั่นคือความเสี่ยงที่โรงแรมไทยหลายแห่งมองไม่เห็น เพราะจ้องแต่ occupancy ของตัวเอง ไม่ได้จ้องที่นั่งบินซึ่งเป็นเพดานของ demand ตั้งแต่ต้นทาง
▍ ทำไมยอดนักท่องเที่ยวอินเดียของไทยหด ทั้งที่คนอินเดียเดินทางต่างประเทศมากขึ้น?
คำตอบอยู่ที่ที่นั่งบินและวีซ่า ไม่ได้อยู่ที่ว่าปลายทางไหนสวยกว่ากัน ตามข้อมูลกระทรวงที่ Nation Thailand รายงาน ที่นั่งเที่ยวบินเส้นทางอินเดีย–ไทยลดลง 28.6% YoY (เส้นทางอินเดีย–มาเลเซียก็ลด 20.7%) เมื่อที่นั่งหาย ต่อให้คนอินเดียอยากมาแค่ไหน ก็มีเพดานว่าจะมาได้กี่คน ผลคือยอดนักท่องเที่ยวอินเดียรายสัปดาห์ช่วง 26 กรกฎาคม ถึง 1 สิงหาคม อยู่ที่ 32,639 คน ลดลง 8.92% เทียบสัปดาห์ก่อน แม้ยอดสะสมทั้งปีอินเดียจะยังอยู่อันดับ 3 ที่ 1,376,433 คนก็ตาม
ในทางกลับกัน Thailand Hotel News อ้างข้อมูลของสำนักงานตรวจคนเข้าเมืองแห่งชาติของจีน และสถานทูตจีนในอินเดียว่า จีนกำลังทำสิ่งที่ตรงข้าม คือเปิดทางให้คนอินเดียเข้าง่ายขึ้น ทั้งลดขั้นตอนวีซ่าให้ยื่นออนไลน์สะดวกขึ้น และกลับมาเปิดเที่ยวบินตรงระหว่างเมืองใหญ่ของ 2 ประเทศหลังหยุดไปเกือบ 5 ปี ตัวเลขที่สะท้อนชัดคือวีซ่าที่สถานทูตจีนออกให้คนอินเดีย เพิ่มจากราว 280,000 ฉบับในปี 2024 เป็น 330,000 ฉบับในปี 2025 และเกือบ 570,000 ฉบับในครึ่งปีแรกของปี 2026 โดยภาคอุตสาหกรรมคาดการณ์ว่ายอดนักท่องเที่ยวอินเดียไปจีนอาจโตได้เกิน 400% ในรอบปีนี้ ทั้งหมดนี้คือภาพของ demand ก้อนเดียวกันที่กำลังถูกจัดสรรใหม่ตามที่นั่งบินและความง่ายของวีซ่า
💡 BoydWee เห็นว่า — source market ไม่ได้หด มันถูกย้ายตามที่นั่งบิน
ผมว่าเรื่องนี้เป็นบทเรียนที่คมมากเรื่องธรรมชาติของ source market เรามักคิดว่าตลาดต้นทางขึ้นกับว่าปลายทางน่าเที่ยวแค่ไหน แต่ความจริงคือมันขึ้นกับ 2 อย่างที่โรงแรมคุมไม่ได้เลย คือมีที่นั่งบินให้นั่งไหม และขอวีซ่าง่ายแค่ไหน ปลายทางสวยแค่ไหนก็ช่วยไม่ได้ถ้าไม่มีเที่ยวบินตรงมาลง กรณีอินเดียชัดมาก ที่นั่งมาไทยหด 28.6% ขณะที่นั่งและวีซ่าไปจีนง่ายขึ้น demand เลยไหลไปตามทางที่สะดวกกว่า
สิ่งที่อยากฝากคือ อย่าอ่าน demand จากตัวเลข occupancy ของตัวเองอย่างเดียว เพราะกว่ามันจะตกก็สายไปแล้ว ให้ขยับไปดูสัญญาณต้นน้ำ คือจำนวนที่นั่งเที่ยวบินตรงจากเมืองต้นทางของแขกกลุ่มหลัก นั่นคือเพดานของ demand ที่ขยับก่อน occupancy เสมอ โรงแรมที่พึ่งตลาดใดตลาดเดียวมากเกินไป ทั้งอินเดีย จีน หรือรัสเซีย มีความเสี่ยงแบบเดียวกันหมด คือฝากชะตากับการตัดสินใจของสายการบินและนโยบายวีซ่าของประเทศอื่น การกระจาย source market จึงไม่ใช่เรื่องการตลาดอย่างเดียว แต่คือการบริหารความเสี่ยงของรายได้
⏱ 3-6 เดือน: โรงแรมที่พึ่งตลาดอินเดียหรือ source market เดียวมากเกินไป ควรเช็กอะไรก่อน?
เริ่มจากกาง segment mix ของตัวเองออกมาดูว่าในรอบ 12 เดือนที่ผ่านมา room-night มาจากตลาดต้นทางไหนบ้าง สัดส่วนเท่าไหร่ และตลาดไหนที่พึ่งมากจนถ้าหายไปจะเจ็บ จากนั้นดู forward booking ของตลาดนั้นเทียบกับปีก่อนว่าอ่อนลงหรือยัง และที่สำคัญที่สุดคือไปดูจำนวนที่นั่งเที่ยวบินตรงจากเมืองต้นทางหลักของแขกกลุ่มนั้น เพราะที่นั่งบินคือเพดานของ demand ถ้าที่นั่งหด demand ก็มีเพดานต่ำลงไม่ว่าโรงแรมจะขายเก่งแค่ไหน กรณีที่นั่งอินเดีย–ไทยที่ลด 28.6% คือตัวอย่างว่าสัญญาณนี้มาก่อน occupancy จะขยับ ถ้าเห็นก่อนก็มีเวลาปรับราคาและช่องทางไปหาตลาดอื่นทัน
📅 6-12 เดือน: ถ้าที่นั่งบินจาก source market หลักหดตัว จะกระจายความเสี่ยง demand ยังไง?
หลักคืออย่าให้ตลาดต้นทางใดตลาดเดียวถือสัดส่วน room-night สูงเกินไปจนเป็นจุดเปราะ เมื่อเห็นว่าที่นั่งจากตลาดหนึ่งหด ให้เร่งไปหาตลาดที่ยังมีที่นั่งเพิ่มหรือ demand ยังแข็งแรงมาชดเชย เช่นในสัปดาห์ที่กระทรวงรายงาน เกาหลีใต้โตขึ้นเกือบ 20% week-on-week จากช่วงปิดเทอมฤดูร้อน และตลาด long-haul ฝั่งยุโรปยังยืนได้จากเที่ยวบินตรงใหม่อย่างดูไบและอัมสเตอร์ดัม สิ่งที่โรงแรมทำได้คือปรับ channel mix และงบการตลาดไปตามตลาดที่มีที่นั่งบินรองรับจริง ไม่ใช่ทุ่มโปรโมชันไปยังตลาดที่ต่อให้อยากมาก็ไม่มีเที่ยวบินให้นั่ง พร้อมทั้งเตรียมแพ็กเกจและภาษาสำหรับกลุ่มใหม่ล่วงหน้า
🔭 2-3 ปี: การพึ่ง source market ตามที่นั่งบิน เปลี่ยนกลยุทธ์ระยะยาวของโรงแรมยังไง?
ยิ่งโรงแรมพึ่ง source market เดียวมากเท่าไหร่ ก็ยิ่งฝากชะตากับสิ่งที่ตัวเองคุมไม่ได้ ทั้งการตัดสินใจของสายการบิน นโยบายวีซ่าของประเทศต้นทาง และการแข่งขันแย่งที่นั่งจากปลายทางอื่น กรณีนี้ชัดว่าจีนใช้วีซ่าและเที่ยวบินตรงดึงตลาดอินเดียที่เคยมาไทยได้ กลยุทธ์ระยะยาวคือค่อย ๆ สร้างฐาน demand ที่กระจายหลายตลาดต้นทาง บวกกับสร้าง demand ตรงผ่านช่องทางที่โรงแรมเป็นเจ้าของเอง ทั้งฐานลูกค้าเดิม อีเมล และการจองตรง เพื่อลดการพึ่งพาทั้งตลาดเดียวและช่องทางที่มีค่าธรรมเนียม ในระยะยาวโรงแรมที่อ่านสัญญาณที่นั่งบินเป็นและกระจายความเสี่ยงไว้ จะทนต่อการเปลี่ยนขั้วของตลาดต้นทางได้ดีกว่าโรงแรมที่รู้จักแต่ตลาดเดิม
ที่นั่งบินหด 28.6% แปลเป็น room-night ที่เสี่ยงหายเท่าไหร่
ลองกางเลขสมมติของโรงแรมที่พึ่งตลาดอินเดียพอสมควร เพื่อให้เห็นว่าทำไมที่นั่งบินถึงเป็นตัวเลขที่ต้องเฝ้า ไม่ใช่แค่ occupancy รวม
ตัวเลขทั้งหมดเป็นสมมติฐานเพื่อแสดงกลไก ไม่ใช่ตัวเลขของโรงแรมใดโรงแรมหนึ่ง และ demand จริงไม่ได้ขยับ 1:1 กับที่นั่งบินเสมอไป เพราะ load factor อาจสูงขึ้น หรือแขกบางส่วนเปลี่ยนต้นทางหรือช่องทางได้ แก่นที่อยากให้เห็นคือ การพึ่งตลาดต้นทางเดียวสูง ๆ บวกกับที่นั่งบินที่หดลง คือความเสี่ยงรายได้ที่มองไม่เห็นถ้าดูแค่ occupancy รวมของโรงแรม
⚡ ประโยชน์สำหรับโรงแรมไทย — Action 3 ขั้น เริ่มได้สัปดาห์นี้
- กาง segment mix ดูว่าพึ่ง source market ไหนมากเกินไป — ดึงข้อมูล room-night 12 เดือนย้อนหลังออกมาดูว่ามาจากตลาดต้นทางไหนบ้าง สัดส่วนเท่าไหร่ ตลาดใดที่ถือสัดส่วนสูงจนถ้าหายไปจะกระทบรายได้อย่างมีนัยสำคัญ ให้ทำเครื่องหมายไว้เป็นจุดเปราะที่ต้องเฝ้า
- ติดตามที่นั่งเที่ยวบินจากเมืองต้นทางเป็นสัญญาณล่วงหน้า — เช็กจำนวนที่นั่งและความถี่ของเที่ยวบินตรงจากเมืองต้นทางหลักของแขกแต่ละกลุ่ม เพราะที่นั่งบินคือเพดานของ demand และมักขยับก่อน occupancy เมื่อเห็นที่นั่งหดให้ถือเป็นสัญญาณเตือนล่วงหน้า
- เตรียม demand ทดแทนจากตลาดที่ยังมีที่นั่งบินรองรับ — เมื่อเห็นที่นั่งจากตลาดหนึ่งหด ให้ย้ายงบการตลาดและ channel mix ไปยังตลาดที่ยังมีที่นั่งเพิ่มหรือ demand แข็งแรง พร้อมเตรียมแพ็กเกจและภาษาสำหรับกลุ่มใหม่ล่วงหน้า แทนที่จะทุ่มโปรโมชันไปยังตลาดที่ไม่มีเที่ยวบินให้นั่ง
ตัวเลขในบทความเป็นสมมติฐานเพื่อแสดงกลไก ไม่ใช่ตัวเลขจริงของโรงแรมใดโรงแรมหนึ่ง ผลจริงต่างกันตามทำเล ต้นทาง และตลาดของแต่ละโรงแรม แนวทางนี้เป็นหลักบริหารรายได้ทั่วไป ไม่ใช่คำแนะนำการลงทุนหรือการเงินเฉพาะราย
สุดท้าย ผมอยากให้อ่านข่าวจีนดึงตลาดอินเดียเป็นมากกว่า “ข่าวต่างประเทศที่ไม่เกี่ยวกับเรา” เพราะแก่นของมันคือกระจกสะท้อนว่า source market เป็นสิ่งที่ประเทศปลายทางออกแบบได้ ด้วยที่นั่งบินและวีซ่า ไม่ใช่สิ่งที่มาเองแล้วอยู่กับเราตลอด วันที่ที่นั่งไหลมาทางเรา เราได้ตลาดนั้นฟรี วันที่ที่นั่งไหลไปทางอื่น เราก็เสียมันไปเงียบ ๆ โดยที่ปลายทางเราไม่ได้ทำอะไรผิดเลย
คำถามที่อยากฝากไว้: source market หลักของคุณตอนนี้พึ่งที่นั่งบินจากเมืองไหน และถ้าที่นั่งนั้นหายไป 28% ในปีหน้าเหมือนที่เกิดกับอินเดีย คุณมี demand จากตลาดอื่นทดแทนไว้แล้วหรือยัง?
อยากออกแบบกลยุทธ์กระจาย source market และวางระบบอ่านสัญญาณที่นั่งบินก่อน demand จะขยับ — ทักมาคุยกันได้เลย
