GOPPAR ของโรงแรมคุณโตตาม RevPAR หรือเปล่า — Marriott ไตรมาส 3 ปี 2569 RevPAR ทั่วโลก +6.5% แต่รายได้ค่าธรรมเนียมรวม +14%
เจ้าของโรงแรมในเครือเริ่มขอส่วนแบ่งรายได้โปรแกรมสมาชิกเพิ่ม เพราะต้นทุนหลายก้อนโตตามรายได้ — ช่องว่างนี้ RevPAR ไม่บอก
- GOPPAR (Gross Operating Profit per Available Room — กำไรขั้นต้นจากการดำเนินงานหารด้วยห้องที่มีขาย) บอกว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นเหลือเป็นกำไรเท่าไหร่ ซึ่ง RevPAR บอกไม่ได้ · ตัวอย่างล่าสุดคือผลประกอบการไตรมาส 3 ปี 2569 ของ Marriott International (2 พฤศจิกายน 2569) ที่ RevPAR ทั่วโลกเพิ่ม 6.5% ขณะที่รายได้ค่าธรรมเนียมรวมของเครือเพิ่ม 14% และ Skift รายงานว่ากลุ่มเจ้าของโรงแรมขอส่วนแบ่งรายได้จากโปรแกรมสมาชิกเพิ่ม
- ต้นทุนหลายก้อนของโรงแรมโตตามรายได้หรือตามจำนวนแขกสมาชิก เช่น ค่าคอมมิชชัน ค่าโปรแกรมสมาชิก และค่าธรรมเนียมที่คิดจากรายได้ RevPAR จึงขึ้นได้ขณะที่กำไรต่อห้องโตช้ากว่า และรายงานที่ดูแค่ RevPAR จะไม่เห็นช่องว่างนี้
- ก่อนฉลอง RevPAR ไฮซีซั่นนี้ ก่อนตั้งงบปี 2570 หรือก่อนเซ็นสัญญาแบรนด์ใด ๆ ให้รู้ก่อนว่ารายได้ที่เพิ่มทุก 100 บาท เหลือถึงเจ้าของกี่บาท
Marriott International รายงานผลประกอบการไตรมาส 3 ปี 2569 เมื่อ 2 พฤศจิกายน 2569 ว่า RevPAR (Revenue per Available Room — รายได้ห้องพักหารด้วยห้องที่มีขาย) ทั่วโลกเพิ่ม 6.5% แต่รายได้ค่าธรรมเนียมรวมของเครือเพิ่ม 14% เป็น 1,520 ล้านดอลลาร์ และ Skift รายงานในวันเดียวกันว่ากลุ่มเจ้าของโรงแรมเคยเขียนจดหมายถึงผู้บริหารเมื่อต้นปีนี้ เพื่อขอส่วนแบ่งรายได้จากโปรแกรมสมาชิกมากขึ้น
ถ้าคุณเป็นเจ้าของหรือ GM ลองเปิด P&L 3 เดือนล่าสุดเทียบกับช่วงเดียวกันปีก่อน แล้วดูแค่ 2 บรรทัด: RevPAR ขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ และ GOP ต่อห้องที่มีขายขึ้นกี่เปอร์เซ็นต์ ถ้า 2 ตัวเลขนี้ห่างกันมาก คำถามถัดไปคือเงินส่วนต่างนั้นไปหยุดอยู่ที่บรรทัดไหน
▍GOPPAR คืออะไร และอ่านอย่างไร?
GOPPAR คือ GOP (Gross Operating Profit — กำไรขั้นต้นจากการดำเนินงาน หลังหักต้นทุนทุกแผนกและค่าใช้จ่ายส่วนกลาง แต่ก่อนหักค่าธรรมเนียมบริหาร ค่าเช่า และดอกเบี้ย) หารด้วยจำนวนห้องที่มีขาย ตัวอย่างการอ่าน: ถ้า RevPAR ขึ้นจาก 2,000 เป็น 2,200 บาท (+200 บาท) แต่ GOPPAR ขึ้นจาก 800 เป็น 860 บาท (+60 บาท) แปลว่าทุก 100 บาทที่ RevPAR เพิ่ม เหลือเป็นกำไรขั้นต้นแค่ 30 บาท สัดส่วนนี้เรียกว่า Flow-through (สัดส่วนของรายได้ที่เพิ่มขึ้นซึ่งไหลลงเป็นกำไร) ข้อระวังที่ทำให้อ่านผิดมี 2 ข้อ: (1) GOPPAR นับรายได้ทุกแผนก ไม่ใช่แค่ห้องพัก ถ้า F&B ขาดทุนเพิ่ม GOPPAR จะลดแม้ห้องพักทำกำไรดีขึ้น และ (2) ค่าธรรมเนียมบริหารมักหักหลัง GOP เจ้าของที่มีสัญญาแบรนด์จึงต้องดูบรรทัดถัดจาก GOP ด้วย ไม่ใช่หยุดที่ GOPPAR
▍ทำไมรายได้ค่าธรรมเนียมของเครือโตเร็วกว่า RevPAR และทำไมเจ้าของโรงแรมจะเห็นช่องว่างนี้ช้า?
เพราะรายได้ค่าธรรมเนียมของเครือโรงแรมไม่ได้ผูกกับ RevPAR ของโรงแรมใดโรงแรมหนึ่ง แต่โตตามจำนวนโรงแรมในเครือ ตามรายได้รวม และตามธุรกิจข้างเคียงอย่างบัตรเครดิตร่วมแบรนด์ ส่วนฝั่งโรงแรม ต้นทุนที่วิ่งตามรายได้หรือตามแขกสมาชิกจะถูกบันทึกกระจายอยู่ในหลายบรรทัดของ P&L ขณะที่รายงานประจำสัปดาห์ส่วนใหญ่เปิดด้วย RevPAR ช่องว่างจึงโผล่ให้เห็นเมื่อปิดงบรายเดือน ไม่ใช่ตอนตั้งราคา
ข้อเท็จจริงจากแหล่งข่าว: Skift รายงานว่ารายได้ค่าธรรมเนียมรวม 1,520 ล้านดอลลาร์ (+14%) ได้แรงหนุนจากเครือที่ใหญ่ขึ้น (จำนวนห้องสุทธิเพิ่ม 4.6%) และค่าธรรมเนียมจากบัตรเครดิตร่วมแบรนด์ ซึ่ง CFO ของ Marriott คาดว่าทั้งปีจะเพิ่มในช่วงสูงกว่า 30% · ค่าธรรมเนียมจูงใจ (incentive fee) เพิ่ม 22% เป็น 181 ล้านดอลลาร์ ซึ่ง CFO อธิบายบนเวทีแถลงผลประกอบการว่ามาจาก RevPAR ที่โตแรงและกำไรของโรงแรมที่ดีขึ้นในสหรัฐฯ และแคนาดา · ภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก (ไม่รวมจีน) มี RevPAR เพิ่มมากกว่า 9% · ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Marriott ระบุขั้นตอนที่ทำไปแล้วเพื่อเจ้าของ เช่น ลดอัตราที่เรียกเก็บค่าโปรแกรมสมาชิกจากโรงแรม และชดเชยคืนแลกแต้มในคืนที่ demand สูงให้ดีขึ้น
💡 BoydWee เห็นว่า — RevPAR โต ≠ GOPPAR โต: ช่องว่างที่เจ้าของต้องวัดเอง
ถ้าทีมไม่รู้จัก GOPPAR การตัดสินใจผิดได้ 2 ทางตรงข้ามกัน ทางแรก: เห็น RevPAR ไฮซีซั่นขึ้น 10% แล้วอนุมัติงบการตลาดหรือโบนัสเต็มจำนวน ทั้งที่ GOPPAR อาจขึ้นแค่ 3% เพราะห้องที่ขายเพิ่มมาจากช่องทางที่ค่าคอมมิชชันสูงที่สุด ทางที่ 2: เห็นต้นทุนรวมขึ้นแล้วสั่งลดพนักงานแม่บ้าน ทั้งที่ต้นเหตุจริงคือต้นทุนช่องทางขายและคืนแลกแต้มในคืนที่ขายราคาเต็มได้ (ตัวเลข 10% และ 3% เป็นตัวอย่างสมมติ) ผลต่อเนื่องไม่หยุดที่ราคา เจ้าของที่ไม่มี GOPPAR ย้อนหลังจะคุยสัญญาแบรนด์ ตั้งงบปรับปรุงห้อง หรือประเมินมูลค่าโรงแรมด้วยตัวเลขที่บอกแค่ครึ่งเดียว
สิ่งที่ผมคิดว่าถูกมองข้ามมากที่สุดคือ การเทียบข้อเสนอของแบรนด์ด้วย RevPAR ที่จะเพิ่มขึ้น แทนที่จะเทียบด้วยเงินที่เหลือถึงเจ้าของหลังหักต้นทุนที่มากับแบรนด์ Skift รายงานว่าการแปลงโรงแรมเดิมเข้าเครือ (conversion) คิดเป็นมากกว่า 1 ใน 3 ของสัญญาที่ Marriott เซ็นใหม่ แปลว่าโรงแรมอิสระจำนวนมากกำลังได้รับข้อเสนอแบบนี้ คำถามที่ควรถามคือ RevPAR ที่เพิ่มขึ้นหลังเข้าเครือ มากพอจ่ายค่าธรรมเนียม ค่าโปรแกรมสมาชิก และค่าปรับปรุงตามมาตรฐานแบรนด์หรือไม่ ไม่ใช่ RevPAR จะเพิ่มขึ้นไหม
หลัก Revenue Management ที่ข่าวนี้เปิดให้สอนคือ เป้าหมายของการตั้งราคาและเลือกช่องทางไม่ใช่รายได้สูงสุด แต่คือกำไรต่อห้องสูงสุด ห่วงโซ่ความเสียหายเมื่อมองข้ามเรื่องนี้ (การตีความของเรา) คือ RevPAR ขึ้น → ต้นทุนที่วิ่งตามรายได้ขึ้นตาม → GOPPAR โตช้ากว่า → เงินสดสำหรับปรับปรุงห้องน้อยกว่าที่วางแผน → ห้องเก่าลงจนต้องลดราคาเพื่อขาย → RevPAR ในปีถัดไปเริ่มตก ซึ่งเป็นจุดที่เจ้าของเพิ่งรู้ตัว
RevPAR เพิ่ม 200 บาท ถึงเจ้าของกี่บาท? (สถานการณ์สมมติ)
สถานการณ์สมมติเพื่ออธิบายวิธีคิดเท่านั้น ไม่ใช่ตัวเลขของ Marriott หรือโรงแรมใด อัตราค่าคอมมิชชัน ต้นทุนห้อง ค่าโปรแกรมสมาชิก และอัตราค่าธรรมเนียมบริหารแตกต่างกันตามสัญญาและช่องทางขายของแต่ละโรงแรม ใช้ตัวเลขจริงจาก P&L ของคุณแทนก่อนตัดสินใจ ค่าธรรมเนียมบริหารสมมติคิดจากรายได้ที่เพิ่ม 200 บาท (6 บาท) และ GOP ที่เพิ่ม 116 บาท (ประมาณ 9 บาท)
⏱ 3-6 เดือน: ถ้าไม่วัด GOPPAR คู่กับ RevPAR ในไฮซีซั่นนี้ โรงแรมจะเสียกำไรจากคืนที่ขายดีที่สุดให้ใคร?
เสียให้ต้นทุนที่มากับห้องที่ขายเพิ่ม ในคืนที่ demand สูง ห้องที่เหลือท้าย ๆ มักขายผ่านช่องทางที่ค่าคอมมิชชันสูง หรือถูกใช้เป็นคืนแลกแต้มของสมาชิก การที่ประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ Marriott ยกเรื่องการชดเชยคืนแลกแต้มในคืนที่ demand สูงขึ้นมาเป็นหนึ่งในขั้นตอนเพื่อเจ้าของ บอกว่าเรื่องนี้มีต้นทุนจริง (ข้อสังเกตของเรา) ถ้าไม่ดูกำไรต่อคืนแยกตามช่องทาง โรงแรมจะเห็น Occupancy เต็มแต่ไม่รู้ว่าคืนเหล่านั้นทำกำไรน้อยกว่าคืนธรรมดาบางคืน
📅 6-12 เดือน: ถ้าไม่รู้ Flow-through ของตัวเอง โรงแรมจะเสียอำนาจต่อรองอะไรตอนทำงบปี 2570?
เสียอำนาจต่อรองทั้งกับเจ้าของ ฝ่ายบริหาร และคู่สัญญา งบที่ตั้งเป้าแค่ RevPAR จะผลักทีมให้ไล่รายได้จากทุกช่องทางเท่ากัน ทั้งที่บางช่องทางเหลือกำไรต่อคืนต่างกันมาก และถ้าเจ้าของจะคุยเงื่อนไขกับแบรนด์หรือบริษัทบริหาร โดยไม่มีตัวเลข Flow-through ย้อนหลัง 12 เดือน ก็จะคุยได้แค่ความรู้สึกว่าค่าใช้จ่ายสูง ไม่ใช่ตัวเลขว่าสูงตรงไหน
🔭 2-3 ปี: ถ้าไม่วัด GOPPAR ทุกเดือน เจ้าของจะเสียเงินปรับปรุงโรงแรมให้ใคร?
เสียให้ต้นทุนที่สะสมโดยไม่มีใครเห็น เงินสำหรับปรับปรุงห้องมาจากกำไร ไม่ได้มาจากรายได้ ถ้า GOPPAR โตช้ากว่า RevPAR ทุกปี เงินที่ควรใช้ปรับปรุงห้องจะหายไปทีละน้อย จนวันที่ห้องเก่าเกินกว่าจะขายราคาเดิมได้ และมูลค่าโรงแรมเวลาขายหรือรีไฟแนนซ์ก็ถูกประเมินจากกำไร ไม่ใช่จาก RevPAR
⚡ ประโยชน์สำหรับโรงแรมไทย — Action 3 ขั้น เริ่มได้สัปดาห์นี้
- Audit: ดึง P&L รายเดือน 12 เดือนล่าสุด แล้วคำนวณ RevPAR, GOPPAR และ Flow-through เทียบกับเดือนเดียวกันปีก่อน — Flow-through = GOP ที่เปลี่ยน หารด้วยรายได้รวมที่เปลี่ยน ทำในสเปรดชีตได้ภายใน 1 ชั่วโมง เดือนไหนที่ RevPAR ขึ้นแต่ Flow-through ต่ำกว่า 40% (เกณฑ์ตั้งต้นของเรา ปรับตามประเภทโรงแรม) คือเดือนที่ต้องเปิดดูต่อ
- Match: แยกต้นทุนที่วิ่งตามรายได้ตามช่องทางขาย แล้วคำนวณกำไรต่อคืนของแต่ละช่องทาง — รวมค่าคอมมิชชัน OTA ค่าธรรมเนียมบัตร ค่าโปรแกรมสมาชิก และต้นทุนคืนแลกแต้ม (ถ้ามี) ต่อคืนของแต่ละช่องทาง แล้วเทียบกับราคาห้องเฉลี่ยของช่องทางนั้น ช่องทางที่ราคาห้องเฉลี่ยสูงแต่กำไรต่อคืนต่ำ คือจุดที่ RevPAR หลอกตา
- Trial: ตั้งเป้าคู่ในงบปี 2570 คือ RevPAR และ GOPPAR แล้วทดลองใช้กับไฮซีซั่น 8 สัปดาห์ข้างหน้า — ประชุมราคาประจำสัปดาห์ให้รายงาน GOPPAR หรือกำไรต่อคืนตามช่องทางคู่กับ RevPAR ถ้าเป็นโรงแรมในเครือหรือมีบริษัทบริหาร ให้ขอรายงานต้นทุนโปรแกรมสมาชิกและคืนแลกแต้มรายเดือน เพื่อใช้เป็นตัวเลขตั้งต้นตอนทบทวนสัญญา
เกณฑ์ Flow-through 40% และระยะทดลอง 8 สัปดาห์เป็นค่าตั้งต้นของเรา ไม่ใช่มาตรฐานอุตสาหกรรม ปรับตามขนาดและประเภทโรงแรม ถ้าใช้ซอฟต์แวร์ BI ช่วยทำรายงาน ราคา vendor เปลี่ยนได้ ขอ quote ตรงเสมอ
▍RevPAR ของคุณโต แต่เงินที่ถึงเจ้าของโตด้วยหรือเปล่า?
ข่าวนี้ไม่ได้บอกว่าแบรนด์ใหญ่ไม่คุ้ม และไม่ได้บอกว่าโรงแรมอิสระดีกว่า ตัวเลขของ Marriott บอกแค่ว่ารายได้ของเครือกับกำไรของโรงแรมเป็นคนละตัวเลขกัน และเจ้าของโรงแรมในเครือเองก็กำลังตั้งคำถามเรื่องนี้
เลือกได้ 2 ทาง: วัดผลด้วย RevPAR ต่อไป ซึ่งง่ายและเทียบตลาดได้ แต่ต้องยอมรับว่าจะเห็นต้นทุนที่วิ่งตามรายได้ช้าไป 1 รอบงบ หรือเพิ่ม GOPPAR และ Flow-through เข้าไปในประชุมราคาทุกสัปดาห์ ซึ่งต้องใช้เวลาจัดข้อมูลบัญชีให้ทันรอบประชุม แต่จะรู้ว่าห้องที่ขายเพิ่มทุกห้องทำเงินให้ใคร
แหล่งข้อมูลประกอบ:
Marriott International Reports Third Quarter 2026 Results — PR Newswire ()
Marriott (MAR) Q3 2026 Earnings Call Transcript — The Motley Fool ()
ถ้าอยากลองคำนวณ GOPPAR และ Flow-through จาก P&L ของโรงแรมคุณเอง — ทักมาคุยกันได้เลย
