Displacement ของแขก Long-stay ไฮซีซั่นภูเก็ต โรงแรมคุณคิดหรือยัง — ผู้บริหารห้องเช่ารายเดือนตั้งราคา Peak สูงกว่า Low 3-4 เท่า
ผู้ให้เช่ารายเดือนยังรู้ว่ามกราคมไม่ควรขายราคาเดียวกับมิถุนายน แล้วราคา Long-stay ของคุณกำลังกินคืนไหนอยู่
- ข่าวสด (25 ตุลาคม 2569) รายงานว่า Sontana ผู้บริหารห้องเช่ารายเดือนที่เข้าตลาดภูเก็ตกลางปี 2569 โดยรับบริหารห้องจากโครงการของแสนสิริ ระบุว่าค่าเช่าช่วงไฮซีซั่นสูงกว่าช่วงโลว์ซีซั่นได้ 3-4 เท่า ใช้ Dynamic Pricing และมีอัตราเข้าพักเฉลี่ยทั้งพอร์ต 85-90% ซึ่ง InfoQuest (21 ตุลาคม 2569) รายงานตรงกัน
- ลูกค้าพักยาวส่วนใหญ่ของบริษัทมาจากสหรัฐ อังกฤษ เยอรมนี และฝรั่งเศส ซึ่งเป็นตลาดที่โรงแรมภูเก็ตพึ่งในไฮซีซั่น และห้องเช่ารายเดือนกำลังเพิ่ม ทั้งเป้าบริหารเกิน 500 ยูนิตในปี 2570 และคอนโดใหม่ที่กะตะกับกะรน
- โรงแรมที่รับการจองพักยาวช่วงธันวาคมถึงมีนาคม ควรดูว่าการจองเหล่านั้นใช้คืนที่ขายรายคืนได้แพงกว่าหรือไม่ ก่อนตอบรับการจองถัดไป
ข่าวสด (25 ตุลาคม 2569) รายงานว่าผู้บริหารห้องเช่ารายเดือนในภูเก็ตตั้งค่าเช่าช่วงไฮซีซั่นสูงกว่าช่วงโลว์ซีซั่นได้ 3-4 เท่า และยังรักษาอัตราเข้าพักทั้งพอร์ตไว้ที่ 85-90%
ถ้าคุณเป็น GM หรือ Revenue Manager โรงแรมในภูเก็ต ลองเปิดรายการจองที่อยู่ในมือ (OTB — On the Books) ของเดือนธันวาคมถึงมีนาคม แล้วกรองเฉพาะการจองที่พักตั้งแต่ 14 คืนขึ้นไป ดูว่าราคาต่อคืนของกลุ่มนี้ห่างจาก BAR (Best Available Rate — ราคาขายมาตรฐานของคืนนั้น) เท่าไร แล้วถามต่ออีกข้อ: ถ้าไม่มีการจองนี้ ห้องนั้นจะขายรายคืนได้กี่คืน ในราคาเท่าไร
▍ทำไมห้องเช่ารายเดือนในภูเก็ตตั้งราคาช่วง Peak สูงกว่าช่วง Low ได้ 3-4 เท่า โดยยังมีอัตราเข้าพัก 85-90%?
เพราะความต้องการที่พักในภูเก็ตขึ้นลงตามฤดูแรงมาก และบริษัทตั้งราคาล่วงหน้าตามช่วงเวลา แทนการใช้ราคาเดียวทั้งปี ตามรายงานของข่าวสด Sontana ซึ่งเป็นผู้บริหารห้องเช่ารายเดือนแบบไม่ถือทรัพย์สินเอง (รับบริหารห้องของเจ้าของรายอื่น แล้วแบ่งรายได้) ระบุว่าตลาดภูเก็ตมีความเป็นฤดูกาลสูง ค่าเช่าช่วงไฮซีซั่นจึงสูงกว่าช่วงโลว์ซีซั่นได้ 3-4 เท่า และใช้ Dynamic Pricing กำหนดราคาไว้ล่วงหน้า
ข้อมูลอื่นจากรายงานเดียวกัน: บริษัทให้เช่าขั้นต่ำ 1 เดือน มีบริการและซ่อมบำรุงตลอด 24 ชั่วโมง กลุ่มเป้าหมายคือชาวต่างชาติ คนทำงานจากที่ไหนก็ได้ และนักธุรกิจ อัตราเข้าพักเฉลี่ยทั้งพอร์ต 85-90% เข้าภูเก็ตกลางปี 2569 โดยบริหารห้องจากโครงการ THE BASE และ CANVAS ของแสนสิริ ตั้งเป้าบริหารเกิน 500 ยูนิตภายในปี 2570 และกำลังขยายไปพัทยา หัวหิน และเชียงใหม่ ส่วน InfoQuest (21 ตุลาคม 2569) รายงานเพิ่มว่าลูกค้าพักยาวส่วนใหญ่มาจากสหรัฐ อังกฤษ เยอรมนี และฝรั่งเศส
ข่าวเดียวกันยังรายงานโครงการที่อยู่อาศัยใหม่ในภูเก็ตอีกหลายราย ได้แก่ TITLE เปิดคอนโด 2 โครงการมูลค่ารวม 2,500 ล้านบาทที่หาดกะตะ (135 ยูนิต) และหาดกะรน คาดเสร็จไตรมาส 1/2572 และแสนสิริขยายโครงการไปป่าตอง ราไวย์ และในยาง โดยผู้บริหาร TITLE ระบุว่าไฮซีซั่นของภูเก็ตรอบนี้อยู่ช่วงไตรมาส 4/2569 ถึงไตรมาส 1/2570
▍Displacement คืออะไร และอ่านอย่างไร?
Displacement คือรายได้ที่โรงแรมเสียไปจากแขกที่ถูกเบียดออก เมื่อรับการจองหนึ่งเข้ามาใช้ห้องในคืนที่ขายให้คนอื่นได้ เช่น รับแขกพักยาว 28 คืนในเดือนมกราคม ถ้าใน 28 คืนนั้นมี 20 คืนที่ห้องจะขายรายคืนได้อยู่แล้ว Displacement คือรายได้รายคืนของ 20 คืนนั้น ไม่ใช่ของทั้ง 28 คืน ข้อระวังมี 2 ข้อ ข้อแรก คืนที่โรงแรมไม่เต็มอยู่แล้ว Displacement แทบเป็นศูนย์ การรับแขกพักยาวในคืนเหล่านั้นคือรายได้ที่เพิ่มขึ้นจริง ข้อที่ 2 ต้องเทียบรายได้สุทธิ ไม่ใช่ราคาหน้าร้าน เพราะแขกรายคืนอาจมาพร้อมค่าคอมมิชชัน OTA และค่าทำความสะอาดที่มากกว่า
💡 BoydWee เห็นว่า — Displacement ช่วง Peak: ส่วนลด Long-stay ที่เท่ากันทั้งปี คือการขายคืนแพงในราคาคืนถูก
ถ้าไม่คิด Displacement ทีมจะเห็นการจองพักยาวเป็นแค่ “ห้องเต็มหลายคืนในครั้งเดียว” และตัดสินใจผิดได้ 2 ทางที่ตรงข้ามกัน ทางแรก รับการจองพักยาวช่วงมกราคมด้วยส่วนลดเดียวกับช่วงมิถุนายน สมมติราคา Long-stay 2,800 บาทต่อคืน ขณะที่คืนเดียวกันขายรายคืนได้ 5,500 บาท ทุกคืนที่ห้องจะเต็มอยู่แล้ว โรงแรมเสียไปคืนละ 2,700 บาท ทางที่ 2 ไม่รับแขกพักยาวเลยทั้งไฮซีซั่นเพราะกลัวเบียดแขกรายคืน ทั้งที่ช่วงต้นธันวาคมหรือคืนกลางสัปดาห์บางช่วงห้องไม่เต็ม การไม่รับจึงเท่ากับปล่อยห้องว่างฟรี (ตัวเลขทั้งหมดในย่อหน้านี้เป็นสมมติฐาน)
ความเสียหายไม่ได้อยู่แค่ราคา ห้องที่ถูกจองยาวทำให้ต้องปิดขายในคืนสำคัญ ทั้งช่องทาง OTA และห้องที่คู่ค้ารายคืนเคยได้ คู่ค้าที่ขอห้องไม่ได้ในคืนที่ขายดีที่สุดจะจำได้ตอนต่อสัญญา และในรายงาน อัตราเข้าพักที่สูงจากการจองพักยาวทำให้ทีมดูเหมือนขายดี ขณะที่ ADR (Average Daily Rate — ราคาห้องเฉลี่ยที่ขายได้จริง) ของคืนที่ควรแพงที่สุดกลับต่ำลง
หลัก Revenue Management ที่ข่าวนี้เปิดให้คุยคือ การคิด Displacement ก่อนรับการจองพักยาว แล้วตั้งราคา Long-stay แยกตามฤดู ผมว่าสิ่งที่น่าสนใจในข่าวคือ ผู้บริหารห้องเช่ารายเดือนรายนี้ ซึ่งขายสินค้าที่ยาวกว่าโรงแรม ยังไม่ใช้ราคาเดียวทั้งปี ค่าเช่าที่ต่างกัน 3-4 เท่าคือการใส่ค่าเสียโอกาสของช่วงไฮซีซั่นเข้าไปในราคาแล้ว ส่วนโรงแรมที่ขายเป็นรายคืนได้ กลับมีโอกาสเสียมากกว่าถ้าตั้ง Long-stay เป็นส่วนลดคงที่จาก BAR
สิ่งที่ถูกมองข้ามมากที่สุด จากที่ผมเห็น คือหลายโรงแรมตั้งราคา Long-stay เป็นเปอร์เซ็นต์ส่วนลดเดียวทั้งปี และรับจองตามลำดับที่ขอเข้ามา ความเสียหายจึงไหลเป็นทอด ทอดแรก แขกยุโรปที่มี Booking Window (ช่วงเวลาระหว่างวันที่จองกับวันเข้าพัก) ยาว ขอพักยาวช่วงมกราคมตั้งแต่ตุลาคม ทีมรับเพราะยังไม่รู้ว่าคืนนั้นจะเต็ม ทอดที่ 2 ห้องถูกล็อกไว้ก่อนแขกรายคืนเริ่มจอง ทอดที่ 3 ใกล้วันเข้าพัก ห้องไม่พอขายให้แขกรายคืนที่จ่ายสูงกว่า ADR ของไฮซีซั่นจึงต่ำกว่าที่ควร และไม่มีรายงานไหนแสดงรายได้ที่หายไปนี้
ต้องบอกตรง ๆ ว่าตัวเลข 3-4 เท่าเป็นคำบอกเล่าของบริษัท และเป็นค่าเช่ารายเดือนของห้องชุด ไม่ใช่ราคาห้องโรงแรม สินค้า 2 แบบนี้ต่างกันทั้งบริการและเงื่อนไขการยกเลิก จึงไม่ควรเอาตัวเลขนี้มาเป็นเป้าราคาตรง ๆ สิ่งที่ใช้ได้คือหลักคิด: ราคาของการเข้าพักยาวควรขึ้นกับว่าคืนที่ใช้นั้นเป็นคืนแบบไหน
ต้นทุนของการไม่คิด Displacement: การจองพักยาว 28 คืนในเดือนมกราคม (1 ห้อง)
สถานการณ์จำลอง ไม่ใช่ข้อมูลของโรงแรมจริง: ราคา 2,800 บาท ราคารายคืน 5,500 บาท และจำนวนคืนที่จะขายได้ 20 คืน เป็นสมมติฐานทั้งหมด การคำนวณยังไม่หักค่าคอมมิชชัน OTA และค่าทำความสะอาดที่แขกรายคืนใช้มากกว่า ซึ่งทำให้ราคาขั้นต่ำจริงต่ำกว่า 3,930 บาทได้ ตัวเลข −158,000 บาทจึงเป็นเพดานของความเสียหายในกรณีนี้ ไม่ใช่ค่าที่แน่ชัด
▍ถ้าไม่คิด Displacement ของแขกพักยาว โรงแรมจะเสียอะไร และเมื่อไหร่
⏱ 3-6 เดือน: ถ้าไม่คิด Displacement ก่อนรับการจองพักยาวช่วงธันวาคมถึงมีนาคม โรงแรมจะเสียอะไรในไฮซีซั่นนี้?
เสียคืนที่ขายได้แพงที่สุดของปีในราคาที่ตั้งไว้สำหรับคืนถูก ช่วงนี้แขกยุโรปยังขอพักยาวสำหรับไตรมาส 1 เข้ามาเรื่อย ๆ ถ้าคุณเป็น Revenue Manager ให้ตอบคำขอแต่ละรายด้วยคำถามเดียวก่อน: ใน forecast ของเรา คืนเหล่านี้จะเต็มกี่คืน ถ้ารอให้เห็นในรายได้เดือนมกราคม ห้องก็ถูกล็อกไปแล้ว
📅 6-12 เดือน: ถ้าไม่แยกราคา Long-stay ตามฤดู โรงแรมจะเสียอะไรตอนต่อสัญญาคู่ค้าและตั้งงบปีหน้า?
เสียฐานราคาของไฮซีซั่นปีหน้า ราคา Long-stay ที่เป็นส่วนลดเดียวทั้งปีมักถูกเขียนลงสัญญากับคู่ค้าหรือหน้าเว็บ แล้วถูกใช้ต่อในปีถัดไป งบประมาณที่ตั้งจากผลปีนี้จะเห็นอัตราเข้าพักสูงแต่ ADR ของไฮซีซั่นต่ำ ทีมจึงอาจสรุปผิดว่าตลาดรับราคาสูงไม่ได้ ทั้งที่ห้องถูกใช้ไปกับการจองพักยาวราคาต่ำ ผมมองว่าการต่อสัญญารอบหน้าควรแยกราคา Long-stay อย่างน้อยเป็น 3 ช่วง
🔭 2-3 ปี: ถ้าไม่วัด Displacement ของแขกพักยาว โรงแรมจะเสียแขก Long-stay กลุ่มที่ดีที่สุดให้ใคร?
เสียให้ห้องเช่ารายเดือนที่กำลังเพิ่มขึ้น ตามข่าว Sontana ตั้งเป้าเกิน 500 ยูนิตในปี 2570 คอนโดใหม่ของ TITLE ที่กะตะและกะรนจะเสร็จในไตรมาส 1/2572 และแสนสิริขยายไปป่าตอง ราไวย์ และในยาง ผมว่าจุดที่น่ากังวลคือ ถ้าห้องเช่ารายเดือนตั้งราคาตามฤดูแต่โรงแรมใช้ราคาเดียวทั้งปี โรงแรมจะดูถูกกว่าในไฮซีซั่น และดูแพงกว่าในโลว์ซีซั่น ผลคือโรงแรมได้แขกพักยาวช่วงที่เบียดแขกรายคืน และเสียแขกพักยาวช่วงที่ห้องว่าง ซึ่งเป็นกลุ่มที่โรงแรมต้องการที่สุด
⚡ ประโยชน์สำหรับโรงแรมไทย — Action 3 ขั้น เริ่มได้สัปดาห์นี้
- Audit: ดึงการจองที่พักตั้งแต่ 14 คืนขึ้นไปของวันที่ 1 ธันวาคม 2569 ถึง 31 มีนาคม 2570 จาก PMS พร้อมราคาต่อคืน — วางข้าง BAR และอัตราเข้าพักที่คาดไว้ (forecast) ของคืนเดียวกัน แล้วขีดคืนที่ forecast ตั้งแต่ 90% ขึ้นไป
- Match: คำนวณ Displacement ของแต่ละการจอง แล้วตั้งราคาขั้นต่ำของ Long-stay แยก 3 ช่วง — Displacement คือจำนวนคืนที่ขีดไว้ × ราคารายคืนที่คาดว่าจะขายได้ เทียบกับรายได้ของการจองพักยาว แล้วใช้ผลนี้ตั้งราคาขั้นต่ำของช่วงไฮซีซั่น ช่วงต่อฤดู และช่วงโลว์ซีซั่น แทนส่วนลดเดียวทั้งปี
- Trial: ใช้ราคาขั้นต่ำใหม่กับคำขอพักยาวที่เข้ามาใหม่เป็นเวลา 2 สัปดาห์ โดยไม่แตะการจองเดิม — พร้อมกันนั้นเปิดราคา Long-stay ของพฤษภาคมถึงตุลาคม 2570 ให้แข่งกับห้องเช่ารายเดือนได้ แล้ววัดจำนวนคำขอ อัตราการตอบรับ และ ADR ของคืนที่ขีดไว้ทุกสัปดาห์
เกณฑ์ 14 คืน เส้น forecast 90% และระยะ 2 สัปดาห์เป็นข้อเสนอของเราเพื่อเริ่มทดลอง ไม่ได้มาจากแหล่งข่าว ถ้าต้องใช้ระบบหรือเครื่องมือเพิ่ม ราคา vendor เปลี่ยนได้ ขอ quote ตรงเสมอ
▍แขกพักยาวช่วงไฮซีซั่น คือแขกที่ช่วยโรงแรม หรือแขกที่ใช้คืนแพงในราคาคืนถูก
คำตอบไม่ได้อยู่ที่ตัวแขก แต่อยู่ที่ราคากับคืนที่เขาใช้ แขกพักยาวคนเดียวกันอาจเป็นรายได้ที่ดีที่สุดของเดือนมิถุนายน และเป็นต้นทุนที่แพงที่สุดของเดือนมกราคม ห้องเช่ารายเดือนในข่าวนี้ตั้งราคาตามความจริงข้อนี้แล้ว
เลือกได้ 2 ทาง: ใช้ส่วนลด Long-stay เดียวทั้งปีต่อไป ซึ่งง่ายและทำให้อัตราเข้าพักดูดี แต่จะไม่มีวันเห็นรายได้ของคืนที่หายไป หรือใช้เวลาราว 1 ชั่วโมงสัปดาห์นี้คิด Displacement ของการจองพักยาวที่อยู่ในมือ ซึ่งอาจทำให้ต้องขอเปลี่ยนวันหรือเสนอราคาใหม่กับแขกบางราย แต่จะรู้ว่าคืนไหนควรขายให้ใคร
แหล่งประกอบ: ซอนทานา ลุยโมเดล Flex Rental ปักหมุดหัวเมืองท่องเที่ยว-เมืองรอง — InfoQuest ()
ถ้าอยากลองคิด Displacement ของการจองพักยาวช่วงไฮซีซั่นที่อยู่ในมือตอนนี้ — ทักมาคุยกันได้เลย
