RevPAR 1,200 บาท — ตัวเลขนี้บอกอะไรคุณได้ถ้าไม่รู้ว่าคู่แข่งทำได้เท่าไหร่
RevPAR 1,200 บาทดีหรือแย่? คำตอบอยู่ที่ RGI ไม่ใช่ตัวเลขเปล่า เรียนรู้อ่าน RevPAR Index, MPI, ARI และดึงข้อมูล Comp Set แบบมีหลักการ
โดย BoydWee
RevPAR ที่ “ดี” ไม่มีตัวเลขสากล — ตัวเลขที่มีความหมายคือ RevPAR Index (RGI) ซึ่งเปรียบ RevPAR ของโรงแรมคุณกับ Comp Set ในตลาดเดียวกัน RGI สูงกว่า 100 หมายความว่าโรงแรมของคุณดึง RevPAR ได้เหนือค่าเฉลี่ยตลาด ต่ำกว่า 100 หมายความว่าโรงแรมกำลังแพ้ตลาด แม้ตัวเลข RevPAR จะดูสวยงาม เครื่องมือหลักที่ใช้วัด RGI คือ STR report และ Comp Set ที่เลือกมาอย่างถูกต้อง
คำถาม “RevPAR เท่าไหร่ถึงดี” เป็นคำถามที่ถามผิด
เจ้าของโรงแรมหลายคนถามคำถามนี้ด้วยความตั้งใจที่ถูกต้อง — อยากรู้ว่าโรงแรมตัวเองทำได้ดีพอหรือยัง แต่คำถามนี้มีปัญหาเชิงโครงสร้างที่ทำให้คำตอบไม่มีประโยชน์จริง
ลองนึกภาพสองโรงแรมนี้:
- โรงแรม A บูติกโฮเทล 40 ห้อง ย่านสุขุมวิท กรุงเทพ: RevPAR 1,500 บาท
- โรงแรม B รีสอร์ท 60 ห้อง เกาะสมุย: RevPAR 1,500 บาท
ตัวเลขเท่ากัน แต่ความหมายต่างกันอย่างสิ้นเชิง เพราะ Demand ของตลาด, ราคาห้องเฉลี่ยของคู่แข่ง, และ Occupancy ที่เป็นไปได้ในแต่ละทำเลต่างกันโดยสิ้นเชิง
นั่นคือเหตุผลที่ revenue management มืออาชีพไม่ได้ถามว่า “RevPAR เท่าไหร่ถึงดี” แต่ถามว่า “RevPAR ของเราเทียบกับ Comp Set เป็นเท่าไหร่”
ตอบโจทย์นี้ได้ด้วย RevPAR Index หรือ RGI (Revenue Generation Index) — อ่านรายละเอียดพื้นฐานของ RevPAR ก่อนเดินหน้าได้ที่ RevPAR คืออะไร
RGI คืออะไร และทำงานยังไง
RGI คืออัตราส่วนที่บอกว่าโรงแรมของคุณดึง RevPAR ได้มากหรือน้อยกว่าค่าเฉลี่ยของ Comp Set ที่กำหนดไว้
สูตร:
RGI = (RevPAR ของโรงแรมคุณ ÷ RevPAR เฉลี่ยของ Comp Set) × 100
อ่านค่า:
| RGI | ความหมาย |
|---|---|
| > 100 | โรงแรมดึง RevPAR ได้เหนือค่าเฉลี่ยตลาด — กำลังชนะตลาด |
| = 100 | โรงแรมทำได้เท่ากับค่าเฉลี่ยตลาดพอดี |
| < 100 | โรงแรมดึง RevPAR ได้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยตลาด — กำลังแพ้ตลาด |
ตัวอย่าง (ตัวอย่างประกอบ): ถ้าโรงแรมของคุณมี RevPAR 1,200 บาท และ RevPAR เฉลี่ยของ Comp Set คือ 900 บาท — RGI = (1,200 ÷ 900) × 100 = 133 หมายความว่าโรงแรมดึง RevPAR ได้เหนือค่าเฉลี่ยตลาด 33% นั่นคือผลงานที่น่าพอใจ
กลับกัน ถ้าโรงแรมมี RevPAR 1,200 บาท แต่ Comp Set เฉลี่ยอยู่ที่ 1,600 บาท — RGI = (1,200 ÷ 1,600) × 100 = 75 แปลว่าโรงแรมกำลังทำได้ต่ำกว่าตลาด 25% แม้ตัวเลขดูสูงแค่ไหนก็ตาม
RevPAR 1,200 บาทจึงอาจดีหรือแย่ ขึ้นอยู่กับ Comp Set ทั้งหมด
ตาราง Comp Set: ตัวเลขสวยแต่ RGI ต่ำ = แพ้ตลาด
นี่คือตัวอย่างที่แสดงให้เห็นว่าทำไม RevPAR เปล่าๆ ถึงเป็นตัวชี้วัดที่ทำให้เข้าใจผิดได้ง่าย
| โรงแรม | Occupancy | ADR (บาท) | RevPAR (บาท) | RevPAR Share |
|---|---|---|---|---|
| โรงแรม A (ของคุณ) | 72% | 1,667 | 1,200 | — |
| โรงแรม B (คู่แข่ง 1) | 85% | 2,000 | 1,700 | — |
| โรงแรม C (คู่แข่ง 2) | 78% | 1,923 | 1,500 | — |
| ค่าเฉลี่ย Comp Set | 78% | 1,863 | 1,467 | — |
| RGI ของโรงแรม A | — | — | — | 81.8 |
(ตัวอย่างประกอบ)
โรงแรม A มี RevPAR 1,200 บาท — ถ้าดูแค่ตัวเลขนี้ในสุญญากาศ อาจรู้สึกว่าโอเค แต่เมื่อเทียบกับ Comp Set แล้ว RGI อยู่ที่ 81.8 แปลว่ากำลังแพ้ตลาดอยู่ 18% ทั้งที่ตลาดเดียวกัน ช่วงเวลาเดียวกัน
สาเหตุที่ต้องดูทั้ง Occupancy และ ADR แยกกันด้วย เพราะ RevPAR เดียวกันอาจมาจากสาเหตุต่างกันโดยสิ้นเชิง — นำไปสู่ตัวชี้วัดคู่ที่ต้องใช้ร่วมกัน
MPI และ ARI: แยกได้ว่าโรงแรมแพ้ตลาดเพราะ Occupancy หรือ Rate
RGI ต่ำไม่ได้บอกว่าปัญหาอยู่ที่ไหน นั่นคือเหตุผลที่ต้องใช้ MPI และ ARI ควบคู่กัน ทั้งสามตัวนี้เป็นชุด Index ที่อ่านร่วมกันใน STR STAR Report
MPI (Market Penetration Index) วัดว่าโรงแรมดึง Occupancy ได้เทียบกับ Comp Set
MPI = (Occupancy ของโรงแรม ÷ Occupancy เฉลี่ย Comp Set) × 100
ARI (Average Rate Index) วัดว่าโรงแรมตั้งราคาสูงหรือต่ำกว่าตลาด
ARI = (ADR ของโรงแรม ÷ ADR เฉลี่ย Comp Set) × 100
เมื่ออ่านทั้งสามตัวพร้อมกัน คุณจะเห็นว่าปัญหาอยู่ที่ไหน:
| สถานการณ์ | MPI | ARI | RGI | ความหมาย |
|---|---|---|---|---|
| ขาย Occupancy ได้ดี แต่ Rate ต่ำเกินไป | > 100 | < 100 | อาจต่ำ | ดึงคนได้ แต่ขายถูกไป ควรทดสอบขึ้น Rate |
| Rate ดี แต่ขาย Occupancy ไม่ได้ | < 100 | > 100 | อาจต่ำ | ราคาสูงเกินตลาด หรือ visibility ต่ำ |
| ทั้ง Occupancy และ Rate ดี | > 100 | > 100 | > 100 | กำลังชนะตลาดทุกด้าน |
| ทั้ง Occupancy และ Rate ต่ำ | < 100 | < 100 | < 100 | ปัญหาเชิงโครงสร้าง ต้องทบทวน strategy |
(ตัวอย่างประกอบ)
การรู้ว่า RGI ต่ำเพราะ MPI ต่ำหรือ ARI ต่ำ ทำให้ action ต่างกันอย่างสิ้นเชิง — ถ้า MPI ต่ำต้องดู Channel Mix และ visibility, ถ้า ARI ต่ำต้องทบทวน pricing strategy และ dynamic pricing
เปรียบเทียบว่า RevPAR ต่างจาก GOPPAR ยังไงในเชิง profitability ได้ที่ RevPAR vs GOPPAR
ดึง STR Report ได้ยังไง และถ้าไม่มีทำ Proxy ยังไง
STR (Smith Travel Research) คือแหล่งข้อมูล Comp Set ที่ได้รับการยอมรับมากที่สุดในอุตสาหกรรม hotel STR รวบรวม RevPAR, Occupancy, และ ADR จากโรงแรมที่เข้าร่วมโปรแกรม แล้วคืนข้อมูล Comp Set กลับให้แต่ละโรงแรมในรูป STAR Report รายสัปดาห์หรือรายเดือน
ขั้นตอนสมัคร STR:
1. ลงทะเบียนที่ str.com ผ่านหมวด hospitality clients
2. ส่งข้อมูล Occupancy, ADR, และ Revenue รายเดือนให้ STR (ข้อมูลของคุณจะถูก anonymize ก่อนรวมกับ Comp Set)
3. เลือก Comp Set 4–6 โรงแรมที่ต้องการเปรียบเทียบ ร่วมกับ STR ในการ validate ว่า Comp Set ที่เลือกมีความหมาย
4. รับ STAR Report ที่มี RGI, MPI, ARI ทุกเดือน
Comp Set ที่ดีควรประกอบด้วยโรงแรมที่ ขายกลุ่มลูกค้าเดียวกัน ในทำเลใกล้เคียง ไม่ใช่แค่ใกล้กัน — โรงแรมบูติกราคา 2,500 บาทไม่ควรอยู่ใน Comp Set เดียวกับ economy hotel ราคา 800 บาท แม้จะอยู่ถนนเดียวกัน
ถ้าไม่มีงบ STR: Proxy Comp Set
โรงแรมที่ยังไม่พร้อมสมัคร STR สามารถสร้าง Proxy Comp Set ได้โดย:
- เก็บ rate และ Occupancy perceptions จาก OTA เป็นประจำ (ดูว่า Comp Set ขายราคาเท่าไหร่ และ availability เหลือแค่ไหนในแต่ละวัน)
- ใช้ rate intelligence tools ที่มาพร้อมกับ Channel Manager บางตัว ซึ่งดึงราคา competitor แบบ real-time
- สังเกต Pickup ของตลาดโดยรวมจากข่าวท้องถิ่น เทศกาล event และเปรียบเทียบกับ Pickup ของโรงแรมตัวเอง
Proxy ให้ภาพคร่าวๆ แต่ไม่แม่นยำเท่า STR เพราะไม่ได้ข้อมูล Occupancy จริงของ Comp Set — ใช้เป็น starting point ระหว่างที่เตรียมสมัคร STR ได้
ดูคำศัพท์ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับ Index เหล่านี้ได้ที่ Glossary
