OTA หักค่าคอมกี่ % — ทำไมห้องราคาเท่ากัน เงินเข้าโรงแรมต่างกัน 360 บาท
ห้องเดียวกัน ราคาขายเท่ากัน 2,000 บาท แต่เงินที่เข้ากระเป๋าโรงแรมจริงต่างกันหลายร้อยบาท/คืน — ตัวแปรเดียวคือ “ใครพาแขกมา”
โดยทั่วไปในไทยปี 2569 OTA หักค่าคอมมิชชั่นประมาณ: Booking.com ~18% · Agoda ~17% · Expedia ~23% ส่วนช่องทาง Wholesale อยู่ราว ~25% — ตัวเลขจริงขึ้นกับสัญญาแต่ละโรงแรมและโปรแกรม visibility ที่เข้าร่วม ค่าคอมนี้คือต้นทุนช่องทางที่ต้องหักออกก่อนคิดกำไรจริง (Net RevPAR): ห้องราคาเท่ากัน ขายผ่าน OTA กับขายตรง เงินเข้าโรงแรมไม่เท่ากัน
ตัวเลข % ในสัญญา หลายคนอ่านผ่านแล้วรู้สึกว่า “ก็แค่หักครั้งเดียวตอนแขกเข้าพัก” — แต่ความจริงคือ commission หักทุก booking ทุกคืน ทุกห้อง ตลอดทั้งปี ไม่ใช่ค่าธรรมเนียมแรกเข้าครั้งเดียวจบ และนี่คือจุดที่ส่วนต่างเล็กๆ ทบกันเป็นเงินก้อนใหญ่ในงบสิ้นปี
ทำไม % เดียวกันให้ผลต่างกัน — เหตุผลอยู่ที่ net per room
ADR บอกแค่ราคาที่แขกจ่าย แต่ net per room บอกว่าเงินเข้าบัญชีโรงแรมจริงเท่าไหร่หลังหัก commission ลองดูตัวอย่างจากห้องราคาขาย 2,000 บาท:
| ช่องทาง | commission (ช่วงมาตรฐาน) | เงินเข้าสุทธิ/ห้อง | ส่วนต่างจาก direct |
|---|---|---|---|
| Direct (เว็บตรง) | ~5% | 1,900 | — |
| Agoda | ~17% | 1,660 | −240 |
| Booking | ~18% | 1,640 | −260 |
| Expedia | ~23% | 1,540 | −360 |
| Wholesale | ~25% margin | 1,500 | −400 |
ตัวอย่างประกอบ คำนวณจากราคาขายสมมติ 2,000 บาท — % จริงปรับตามสัญญาและ preferred/genius program (ตาราง direct ใช้ 5% เป็นตัวแทนช่วง 3–8%)
ส่วนต่างระหว่าง direct กับ Expedia คือ 360 บาท/ห้อง ลองคูณด้วยจำนวนห้องที่ขายผ่านช่องทางนั้นทั้งเดือน แล้วคูณ 12 — นี่คือเหตุผลว่าทำไม net RevPAR ถึงเป็นตัวที่ควรใช้วัด ไม่ใช่ ADR ที่ดูสวยหน้าจอแต่ไม่บอกว่าเหลือเข้ากระเป๋าเท่าไหร่
preferred program กับต้นทุนที่มองไม่เห็น
หลายโรงแรมจ่าย commission สูงกว่า base rate เพราะสมัคร preferred/genius program เพื่อแลก visibility — อันดับสูงขึ้น ป้าย badge ดึงสายตา ซึ่งคุ้มถ้ามันพาแขกใหม่เข้ามาจริง แต่ก็แปลว่าตัวเลขจริงของหลายที่สูงกว่าช่วงมาตรฐาน ส่วน direct ดูถูกกว่าเพราะไม่มี commission แต่ก็ไม่ฟรี — มี CAC แฝงในรูป brand search ads + SEO ข้อดีคือ CAC ของ direct มักต่ำกว่า commission ต่อหัว ถ้ามีฐานแขกที่รู้จักแบรนด์อยู่แล้ว
OTA ไม่ใช่ผู้ร้าย — แต่อย่าจ่าย commission ซ้ำกับแขกที่รู้จักเราแล้ว
OTA คือ “billboard” หาลูกค้าใหม่ที่คุ้มมาก commission คือค่าโฆษณาให้คนที่ไม่เคยรู้จักโรงแรมมาเจอเรา ถ้าเปลี่ยนเป็น repeat ที่จองตรงครั้งหน้าได้ ค่า commission ครั้งแรกถือว่าคุ้มทันที ปัญหาจริงคือการพึ่ง OTA จนแขกเก่าที่รู้จักโรงแรมดีอยู่แล้วยังกลับมาจองผ่าน OTA ซ้ำ — เท่ากับจ่ายค่าโฆษณาให้คนที่ตั้งใจมาหาเราอยู่แล้ว นั่นคือเงินที่ไหลออกโดยไม่จำเป็น
เริ่มยังไง — ไปด้วยกัน
เปิดงบเดือนล่าสุด คำนวณ net per room ของแต่ละช่องทางจริงๆ แล้วถามคำถามเดียว: สัดส่วนแขกที่จองผ่าน OTA เป็น “แขกใหม่” หรือ “แขกเก่าที่รู้จักเราแล้ว”? ถ้ากลุ่มหลังเยอะ นั่นคือจุดที่ Channel Mix กำลังบอกอะไรบางอย่าง
คำถามที่พบบ่อย
Booking, Agoda, Expedia หักค่าคอมกี่เปอร์เซ็นต์?
ต้นทุนการจองตรง (Direct Booking) เท่าไหร่?
ลด commission OTA ยังไงโดยไม่เสีย visibility?
OTA เจ้าไหนหักคอมสูงสุด?
