OTA หักค่าคอมกี่ % — ทำไมห้องราคาเท่ากัน เงินเข้าโรงแรมต่างกัน 360 บาท
ห้องเดียวกัน ราคาขายเท่ากัน 2,000 บาท แต่เงินที่เข้ากระเป๋าโรงแรมจริงต่างกันหลายร้อยบาท/คืน — ตัวแปรเดียวคือ “ใครพาแขกมา”
โดยทั่วไปในไทยปี 2569 OTA หักค่าคอมมิชชั่นประมาณ: Booking.com ~18% · Agoda ~17% · Expedia ~23% ส่วนช่องทาง Wholesale อยู่ราว ~25% — ตัวเลขจริงขึ้นกับสัญญาแต่ละโรงแรมและโปรแกรม visibility ที่เข้าร่วม ค่าคอมนี้คือต้นทุนช่องทางที่ต้องหักออกก่อนคิดกำไรจริง (Net RevPAR): ห้องราคาเท่ากัน ขายผ่าน OTA กับขายตรง เงินเข้าโรงแรมไม่เท่ากัน
ตัวเลข % ในสัญญา หลายคนอ่านผ่านแล้วรู้สึกว่า “ก็แค่หักครั้งเดียวตอนแขกเข้าพัก” — แต่ความจริงคือ commission หักทุก booking ทุกคืน ทุกห้อง ตลอดทั้งปี ไม่ใช่ค่าธรรมเนียมแรกเข้าครั้งเดียวจบ และนี่คือจุดที่ส่วนต่างเล็กๆ ทบกันเป็นเงินก้อนใหญ่ในงบสิ้นปี
ทำไม % เดียวกันให้ผลต่างกัน — เหตุผลอยู่ที่ net per room
เทียบ 3 เจ้าหลัก — ค่าคอมฐาน vs ต้นทุนจริง
ตัวเลขด้านล่างเป็นช่วงทั่วไป ปรับตามสัญญาของแต่ละโรงแรม ใช้เป็นจุดตั้งต้นเปรียบเทียบ ไม่ใช่เรตตายตัว
| OTA | ค่าคอมฐาน | ส่วนที่บวกเพิ่มได้ | โมเดล | ผลต่อ cash flow |
|---|---|---|---|---|
| Agoda | ~17% | Agoda Growth Program + โปรโมชัน → รวม ~25–30%+ | Merchant | OTA เก็บเงินก่อน โอนส่วนที่เหลือให้ทีหลัง |
| Booking.com | ~18% | Preferred Partner ~+3% · Payments by Booking 1.1–3.1% | Agency | โรงแรมเก็บเงินเอง จ่ายค่าคอมตามรอบบิล |
| Expedia | ~23% | มีสาย EPS (wholesale/B2B) โครงสร้างต้นทุนต่างออกไป | Hybrid | ขึ้นกับว่าอยู่สายไหน |
จุดที่มักถูกมองข้าม: Expedia ตั้งฐานสูงสุด (~23%) แต่ Agoda ที่ฐานต่ำกว่า 6 จุด กลับไปจบที่ต้นทุนจริงสูงกว่าได้ ถ้าเข้าโปรแกรมเสริมเต็มที่ — การเลือก channel จากตัวเลขในสัญญาอย่างเดียวจึงให้คำตอบผิด
คำนวณ effective cost ของโรงแรมคุณเอง
ตัวเลขในตารางเป็นจุดเริ่ม ไม่ใช่คำตอบ เพราะค่าคอมจริงขึ้นกับสัญญา ประเภทที่พัก และโปรแกรมที่เข้าร่วม
Effective cost % = (ค่าคอม + ค่าธรรมเนียมชำระเงิน + ส่วนลดโปรโมชัน) ÷ ราคาขายก่อนหักทั้งหมด
ตัวอย่าง — ห้อง 2,000 บาท ขายผ่าน Agoda ที่เข้า AGP และร่วมโปรโมชัน 10%
| รายการ | จำนวน (บาท) |
|---|---|
| ราคาตั้งต้น | 2,000 |
| ส่วนลดโปรโมชัน 10% | −200 |
| ราคาที่ลูกค้าจ่ายจริง | 1,800 |
| ค่าคอมฐาน 17% ของ 1,800 | −306 |
| ส่วนเพิ่มจาก AGP (สมมติ +5% เพื่อให้เห็นวิธีคิด) | −90 |
| เงินเข้าโรงแรม | 1,404 |
| effective cost เทียบราคาตั้งต้น | 29.8% |
ตัวเลข AGP +5% เป็นค่าสมมติเพื่อแสดงวิธีคิด ของจริงต้องดูจากสัญญาของแต่ละโรงแรม
ประเด็นไม่ได้อยู่ที่เลข 29.8% แต่อยู่ที่ว่า โรงแรมที่คิดว่าตัวเองจ่าย 17% กำลังจ่ายเกือบสองเท่าของที่คิด — และถ้าเอา 17% ไปตั้ง rate floor ต่อ ราคาขั้นต่ำที่ได้จะต่ำกว่าจุดคุ้มจริง
ADR บอกแค่ราคาที่แขกจ่าย แต่ net per room บอกว่าเงินเข้าบัญชีโรงแรมจริงเท่าไหร่หลังหัก commission ลองดูตัวอย่างจากห้องราคาขาย 2,000 บาท:
| ช่องทาง | commission (ช่วงมาตรฐาน) | เงินเข้าสุทธิ/ห้อง | ส่วนต่างจาก direct |
|---|---|---|---|
| Direct (เว็บตรง) | ~5% | 1,900 | — |
| Agoda | ~17% | 1,660 | −240 |
| Booking | ~18% | 1,640 | −260 |
| Expedia | ~23% | 1,540 | −360 |
| Wholesale | ~25% margin | 1,500 | −400 |
ตัวอย่างประกอบ คำนวณจากราคาขายสมมติ 2,000 บาท — % จริงปรับตามสัญญาและ preferred/genius program (ตาราง direct ใช้ 5% เป็นตัวแทนช่วง 3–8%)
ส่วนต่างระหว่าง direct กับ Expedia คือ 360 บาท/ห้อง ลองคูณด้วยจำนวนห้องที่ขายผ่านช่องทางนั้นทั้งเดือน แล้วคูณ 12 — นี่คือเหตุผลว่าทำไม net RevPAR ถึงเป็นตัวที่ควรใช้วัด ไม่ใช่ ADR ที่ดูสวยหน้าจอแต่ไม่บอกว่าเหลือเข้ากระเป๋าเท่าไหร่
preferred program กับต้นทุนที่มองไม่เห็น
หลายโรงแรมจ่าย commission สูงกว่า base rate เพราะสมัคร preferred/genius program เพื่อแลก visibility — อันดับสูงขึ้น ป้าย badge ดึงสายตา ซึ่งคุ้มถ้ามันพาแขกใหม่เข้ามาจริง แต่ก็แปลว่าตัวเลขจริงของหลายที่สูงกว่าช่วงมาตรฐาน ส่วน direct ดูถูกกว่าเพราะไม่มี commission แต่ก็ไม่ฟรี — มี CAC แฝงในรูป brand search ads + SEO ข้อดีคือ CAC ของ direct มักต่ำกว่า commission ต่อหัว ถ้ามีฐานแขกที่รู้จักแบรนด์อยู่แล้ว
OTA ไม่ใช่ผู้ร้าย — แต่อย่าจ่าย commission ซ้ำกับแขกที่รู้จักเราแล้ว
OTA คือ “billboard” หาลูกค้าใหม่ที่คุ้มมาก commission คือค่าโฆษณาให้คนที่ไม่เคยรู้จักโรงแรมมาเจอเรา ถ้าเปลี่ยนเป็น repeat ที่จองตรงครั้งหน้าได้ ค่า commission ครั้งแรกถือว่าคุ้มทันที ปัญหาจริงคือการพึ่ง OTA จนแขกเก่าที่รู้จักโรงแรมดีอยู่แล้วยังกลับมาจองผ่าน OTA ซ้ำ — เท่ากับจ่ายค่าโฆษณาให้คนที่ตั้งใจมาหาเราอยู่แล้ว นั่นคือเงินที่ไหลออกโดยไม่จำเป็น
เริ่มยังไง — ไปด้วยกัน
เปิดงบเดือนล่าสุด คำนวณ net per room ของแต่ละช่องทางจริงๆ แล้วถามคำถามเดียว: สัดส่วนแขกที่จองผ่าน OTA เป็น “แขกใหม่” หรือ “แขกเก่าที่รู้จักเราแล้ว”? ถ้ากลุ่มหลังเยอะ นั่นคือจุดที่ Channel Mix กำลังบอกอะไรบางอย่าง
คำถามที่พบบ่อย
Booking, Agoda, Expedia หักค่าคอมกี่เปอร์เซ็นต์?
ต้นทุนการจองตรง (Direct Booking) เท่าไหร่?
ลด commission OTA ยังไงโดยไม่เสีย visibility?
OTA เจ้าไหนหักคอมสูงสุด?
