Channel Mix ที่ดีของโรงแรมควรเป็นเท่าไหร่? ทำไมห้องเต็มเท่ากันแต่กำไรคนละเรื่อง
โรงแรมสองแห่งในทำเลเดียวกัน ห้องเต็มเท่ากัน RevPAR เท่ากัน แต่สิ้นเดือนเงินต่างกันหลายแสน — ตัวแปรที่ซ่อนคือ channel mix
ไม่มีสัดส่วน channel mix ตายตัวสำหรับทุกโรงแรม แต่มีหลักการ 3 ข้อ: (1) อย่าพึ่ง OTA ช่องทางเดียวเกิน ~60% (เสี่ยง + commission กินกำไร) (2) ให้ direct มีสัดส่วนพอควร เพราะต้นทุนต่ำสุด (~3–8% เทียบ OTA ~17–23%) (3) วัดด้วย net contribution/net RevPAR ต่อช่องทาง ไม่ใช่ volume — เป้าหมายคือกระจายความเสี่ยง + เพิ่มช่องทางกำไรสูง
โรงแรม A กับ B ติดกัน ขนาดเท่ากัน ขายคืนละ 2,000 เท่ากัน occupancy 80% เท่ากัน ดูแค่ RevPAR คือ “เก่งเท่ากัน” แต่กาง channel mix ออกมา (ตัวอย่างประกอบ):
| โรงแรม A | โรงแรม B | |
|---|---|---|
| OTA | 80% (~20% comm.) | 45% (~20%) |
| Direct | 10% (~5%) | 40% (~5%) |
| Corporate/Wholesale | 10% | 15% |
| net RevPAR | ต่ำกว่า | สูงกว่าชัด |
ตัวอย่างประกอบ — gross RevPAR เท่ากัน แต่ทุกห้องที่ A ขายผ่าน OTA เสียค่าหัวคิวมากกว่าห้อง direct ของ B 3–4 เท่า เงินก้อนเดียวบนกระดาษ เหลือถึงมือไม่เท่ากัน
หลักการ 1: อย่าให้ช่องทางใดถือไพ่เกิน ~60%
เหตุผล 2 ชั้น: ชั้นแรก commission drag — ยิ่ง OTA สูง กำไรต่อห้องยิ่งบาง ชั้นสองที่คนมองข้ามคือ ความเสี่ยงเชิงอำนาจต่อรอง ถ้า OTA ปรับ commission/เปลี่ยน algorithm/ลด visibility โรงแรมที่พึ่งเขา 80% แทบไม่มีทางสู้ การกระจาย channel = ไม่เอาชะตากรรมไปฝากมือคนอื่น
หลักการ 2: direct ควรมีที่ยืน เพราะกำไรสูงสุด
direct ต้นทุน ~3–8% เทียบ OTA ~17–23% ส่วนต่างตกถึง bottom line ตรงๆ และ direct ไม่ได้แปลว่าเลิก OTA — OTA เป็น billboard ให้คนรู้จัก สิ่งที่ทำได้คือเปลี่ยนแขก OTA ให้กลับมาจองตรงครั้งหน้า สัดส่วน direct ที่เหมาะไม่เท่ากันทุกโรงแรม ประเด็นคือ “คุณรู้ตัวเลขตัวเองหรือยัง”
หลักการ 3: วัดด้วย net ไม่ใช่ volume
ถ้าทีมยังวัดด้วย “ห้องเต็มจากช่องไหนมากสุด” คุณกำลังให้รางวัลช่องที่อาจกินกำไรมากสุด เปลี่ยนมาคำนวณ net contribution ต่อ booking ต่อช่องทาง (ราคา − commission − ต้นทุนแปรผัน) แล้วจะเห็นว่าช่องที่ “ยอดสวย” บางอันเหลือเงินน้อยกว่าช่องที่ยอดเงียบกว่า
ลงมือกางตัวเลขของคุณเอง
channel mix ที่ดีไม่ได้มาจากลอกสัดส่วนโรงแรมอื่น แต่มาจากการกล้ากางรายได้ออกมาทีละช่องทาง แล้วถามว่า “ช่องนี้เหลือเงินเท่าไหร่จริงๆ”
