Demand Calendar ของโรงแรมคุณแยกคืนที่เต็มที่สุดกับคืนที่มีค่าที่สุดหรือยัง — เคส CoStar: คืนแข่ง F1 สิงคโปร์ทำรายได้ต่อห้อง 2 เท่า
คืนที่ห้องเต็มที่สุดทำรายได้ต่อห้องแค่ครึ่งเดียวของคืนงานใหญ่ที่ยังมีห้องว่าง จะรู้ล่วงหน้าได้อย่างไรว่าคืนไหนคือคืนนั้น
- Demand Calendar (ปฏิทินความต้องการ — ตารางที่ให้คะแนนความต้องการของแต่ละคืนล่วงหน้า) คือเครื่องมือที่ช่วยให้โรงแรมตั้งราคาแยกรายคืน แทนการใช้ราคาเดียวทั้งช่วง · เคสประกอบ: CoStar (11 พฤศจิกายน 2569) รายงานว่าคืนวันเสาร์ช่วงแข่ง Formula 1 ที่สิงคโปร์ (10 ตุลาคม 2569) ทำ RevPAR (Revenue per Available Room — รายได้ห้องพักหารด้วยจำนวนห้องที่มีขาย) ได้ 711.09 ดอลลาร์สิงคโปร์ ขณะที่คืนที่อัตราเข้าพักสูงสุดของเดือน (94.4% วันที่ 2 ตุลาคม) ทำได้ 349.94 ดอลลาร์สิงคโปร์
- คืนที่แขกอยากมามากกว่าห้องที่มี รายได้ถูกกำหนดด้วยราคา ไม่ใช่ด้วยจำนวนห้องที่ขายได้ โรงแรมที่ดูความสำเร็จจากอัตราเข้าพักจึงอาจขายคืนที่มีค่าที่สุดของปีในราคาของคืนธรรมดา และรายงานรายเดือนจะไม่แสดงเงินส่วนนี้
- ก่อนเปิดขายช่วงเทศกาลหรืองานใหญ่ครั้งต่อไป Demand Calendar ที่ให้คะแนนรายคืน จะบอกว่าคืนไหนควรตั้งราคาและเงื่อนไขต่างจากคืนข้าง ๆ
รายได้ของเดือนที่ดีที่สุดไม่ได้มาจากคืนที่ห้องเต็มที่สุด แต่มาจากไม่กี่คืนที่แขกอยากมามากกว่าห้องที่มี และโรงแรมตั้งราคาตามนั้นทันหรือไม่ทัน
ถ้าคุณเป็น GM หรือ Revenue Manager ลองเปิดรายงานรายคืนของไฮซีซั่นปีที่แล้ว แล้วเรียง 2 แบบ แบบแรกเรียงตามอัตราเข้าพัก แบบที่ 2 เรียงตาม RevPAR ถ้า 5 คืนแรกของทั้ง 2 แบบเป็นคืนเดียวกันเกือบทั้งหมด แปลว่าคืนที่เต็มของคุณยังขายในราคาที่ใกล้กับคืนปกติ ซึ่งเป็นคำถามที่น่าเปิดดูต่อมากกว่าคำชม
▍Demand Calendar คืออะไร และอ่านอย่างไร?
Demand Calendar คือตารางรายคืนของ 12 เดือนข้างหน้า ที่ให้คะแนนความต้องการแต่ละคืน เช่น 1-5 จากปัจจัยที่รู้ล่วงหน้า (เทศกาล วันหยุดยาว งานกีฬา คอนเสิร์ต งานแสดงสินค้า) รวมกับ Booking Pace (ยอดจองล่วงหน้าเทียบกับปีก่อน ณ จำนวนวันก่อนเข้าพักเท่ากัน) แล้วใช้คะแนนนั้นกำหนดราคาและเงื่อนไขของแต่ละคืน ตัวอย่างการอ่าน: คืนวันศุกร์ปกติได้ 3 คืนที่มีงานใหญ่ในเมืองได้ 5 ส่วนคืนวันอาทิตย์หลังงานได้ 2 เพราะแขกกลับพร้อมกัน ข้อระวังที่ทำให้อ่านผิดมี 2 ข้อ: (1) อย่าให้คะแนนจากอัตราเข้าพักของปีก่อนอย่างเดียว คืนที่เต็มปีที่แล้วอาจเต็มเพราะราคาต่ำเกินไป ไม่ได้บอกว่าแขกอยากมามากแค่ไหน (2) งานเดียวกันไม่ได้ทำให้ทุกคืนในช่วงงานมีค่าเท่ากัน คืนก่อนและหลังวันหลักมักได้คะแนนต่ำกว่าที่คิด
▍ทำไมคืนที่ห้องเต็มที่สุดจึงไม่ใช่คืนที่ทำรายได้มากที่สุด และทำไมโรงแรมที่ดูรายงานรายเดือนจะไม่เห็นเงินที่หายไป?
เพราะในคืนที่แขกอยากมามากกว่าห้องที่มี ข้อจำกัดของรายได้ไม่ใช่จำนวนแขก แต่คือราคา ห้องจะเต็มอยู่แล้วไม่ว่าจะตั้งราคาเท่าไรในช่วงที่สมเหตุสมผล โรงแรมที่ตั้งราคาเหมือนคืนไฮซีซั่นทั่วไปจะขายหมดเร็วให้แขกที่จองก่อน ส่วนโรงแรมที่ตั้งราคาตามความต้องการจริง อาจขายไม่หมดทุกห้อง แต่ได้รายได้ต่อห้องมากกว่า (การตีความของเรา)
รายงานรายเดือนซ่อนเรื่องนี้ไว้ เพราะอัตราเข้าพักและ ADR (Average Daily Rate — ราคาห้องเฉลี่ยต่อคืน) ของทั้งเดือนเฉลี่ยคืนพิเศษ 2-3 คืนรวมกับอีก 28 คืน คืนที่ขายถูกเกินไปจึงไม่เคยปรากฏเป็นตัวเลขติดลบ มันแค่หายไปเงียบ ๆ ในค่าเฉลี่ยที่ดูดีอยู่แล้ว (การตีความของเรา)
📰 เคสประกอบ #1 — Formula 1 ดันโรงแรมสิงคโปร์ทำสถิติ ADR และ RevPAR รายเดือนสูงสุด (11 พฤศจิกายน 2569)
CoStar รายงานข้อมูลเบื้องต้นเดือนตุลาคม 2569 (เผยแพร่ผ่าน Hospitality Net) ว่าโรงแรมในสิงคโปร์มีอัตราเข้าพัก 85.0% (+2.6% เทียบปีก่อน) ADR 400.74 ดอลลาร์สิงคโปร์ (+5.3%) และ RevPAR 340.49 ดอลลาร์สิงคโปร์ (+8.1%) ซึ่งเป็น ADR และ RevPAR รายเดือนสูงที่สุดเท่าที่มีมา โดยมีการแข่ง Formula 1 เป็นตัวขับ คืนวันเสาร์ที่ 10 ตุลาคม ช่วงสุดสัปดาห์แข่ง ทำ ADR 818.88 และ RevPAR 711.09 ดอลลาร์สิงคโปร์ ส่วนคืนที่อัตราเข้าพักสูงสุดของเดือนคือวันศุกร์ที่ 2 ตุลาคม (94.4% วันเปิดจับสลากกิจกรรมของ Formula 1) ซึ่งมี ADR 370.81 และ RevPAR 349.94 ดอลลาร์สิงคโปร์ ในรายงานชุดเดียวกัน CoStar ระบุว่า RevPAR เดือนตุลาคมของลอนดอนที่สูงเป็นสถิติมาจาก ADR เป็นหลัก (อัตราเข้าพัก +0.8% ADR +4.6%) และปารีสเดือนตุลาคมซึ่งมีสัปดาห์แฟชั่น มี ADR +13.5% ขณะที่อัตราเข้าพัก +1.7% · ทั้ง 3 รายงานไม่มีตัวเลขของไทย
เคสนี้สอนอะไร: เมื่อคำนวณจากตัวเลขของ CoStar คืนวันเสาร์ช่วงแข่งมีอัตราเข้าพักราว 86.8% (RevPAR หารด้วย ADR) ต่ำกว่าคืนที่เต็มที่สุดของเดือนเกือบ 8 จุด แต่ทำรายได้ต่อห้องได้ 2.03 เท่า คืนที่มีค่าที่สุดจึงไม่ใช่คืนที่เต็มที่สุด และทั้ง 3 เมืองทำสถิติด้วยราคา ไม่ใช่ด้วยจำนวนห้องที่ขายเพิ่ม (การตีความของเรา)
💡 BoydWee เห็นว่า — คืนที่เต็มที่สุดไม่ใช่คืนที่มีค่าที่สุด และโรงแรมต้องรู้ก่อนเปิดขาย
ถ้าทีมไม่มี Demand Calendar การตัดสินใจผิดได้ 2 ทางที่ตรงข้ามกัน ทางแรก: ตั้งราคาช่วงงานใหญ่ด้วยส่วนเพิ่มคงที่ เช่น +20% เท่ากันทุกคืน ห้องขายหมดตั้งแต่ 2 เดือนก่อนงาน ทีมรู้สึกว่าทำได้ดี ทั้งที่แขกที่จองช้ากว่ายินดีจ่ายมากกว่านั้น ทางที่ 2: ตั้งราคาสูงทุกคืนในช่วงงาน รวมคืนก่อนและหลังวันหลักที่ความต้องการไม่ได้ล้นห้อง คืนเหล่านั้นจึงเสียแขกให้โรงแรมข้าง ๆ ผลต่อเนื่องไม่ได้อยู่แค่เรื่องราคา คืนที่ควรตั้ง Min LOS (Minimum Length of Stay — จำนวนคืนขั้นต่ำที่ต้องพัก) ถูกปล่อยให้จอง 1 คืน คืนที่ไม่ควรตั้งกลับถูกตั้ง ห้องในสัญญา Wholesale ถูกใช้ในคืนที่มีค่าที่สุดด้วยราคาสัญญา และงบปีหน้าถูกตั้งจากรายได้ที่ต่ำกว่าที่ตลาดจ่ายได้จริง (การตีความของเรา)
เอาตรง ๆ สิ่งที่ผมคิดว่าถูกมองข้ามมากที่สุด คือโรงแรมส่วนใหญ่รู้ว่าคืนไหนมีงาน แต่ไม่ได้รู้ว่าคืนไหนแขกอยากมามากกว่าห้อง 2 อย่างนี้ไม่ใช่เรื่องเดียวกัน เคสสิงคโปร์แสดงให้เห็นว่าคืนที่เต็มที่สุดของเดือนไม่ใช่คืนแข่ง และไม่ได้เป็นคืนที่แพงที่สุด ถ้าดูเฉพาะอัตราเข้าพัก ทีมจะสรุปผิดว่าคืนนั้นคือคืนที่ความต้องการสูงสุด แล้วใช้มันเป็นแบบอย่างของปีหน้า (การตีความของเรา)
ห่วงโซ่ความเสียหาย (การตีความของเรา) คือ ไม่ได้ให้คะแนนรายคืน → ใช้ส่วนเพิ่มเท่ากันทั้งช่วง → คืนที่มีค่าที่สุดขายหมดเร็วในราคาที่ต่ำเกินไป ขณะที่คืนข้าง ๆ ขายไม่ออก → รายงานรายเดือนดูดี ไม่มีใครเห็นปัญหา → ปีหน้าตั้งราคาจากฐานเดิม → เงินส่วนเดิมหายซ้ำทุกปี
คืนที่เต็มกับคืนที่มีค่า — ตัวเลขจริงจาก CoStar และสถานการณ์สมมติของโรงแรม 100 ห้อง
แถวแรกคำนวณจากตัวเลขที่ CoStar รายงาน แถวที่เหลือเป็นสถานการณ์สมมติ เพื่ออธิบายวิธีคิดเท่านั้น จำนวนห้อง ADR ส่วนเพิ่ม และจำนวนห้องที่ขายได้เป็นสมมติฐานทั้งหมด ผลจริงเป็น range ที่ขึ้นกับว่าความต้องการคืนนั้นล้นห้องจริงแค่ไหน แถวสุดท้ายแสดงว่าถ้าให้คะแนนผิด ราคาที่สูงขึ้นก็ทำให้รายได้ลดได้ ประเด็นของกล่องนี้คือ คะแนนรายคืนที่แม่นสำคัญกว่าตัวเลขส่วนเพิ่ม
▍⏰ ใช้ความรู้นี้ตอนไหนของการทำธุรกิจโรงแรม
📊 ช่วงทำงบและแผนการตลาดปีถัดไป: ถ้าไม่สร้าง Demand Calendar รายคืนไว้ตอนทำงบ งบรายได้จะเสียอะไร?
เสียความแม่นของงบตั้งแต่ต้นปี งบที่ตั้งจากค่าเฉลี่ยรายเดือนจะใช้ราคาเฉลี่ยกับทุกคืน คืนที่มีค่าที่สุดจึงถูกตั้งเป้าต่ำเกินไป และคืนก่อนหลังงานถูกตั้งเป้าสูงเกินไป ช่วงทำงบคือเวลาที่ควรวางรายการงานของปีหน้าลงปฏิทินรายคืน ให้คะแนนเบื้องต้น แล้วตั้งเป้ารายได้จากคะแนนนั้น
🗓 60-90 วันก่อนเทศกาลหรืองานใหญ่: ถ้าไม่ปรับราคาและ Min LOS แยกรายคืนตาม Booking Pace จะเสียอะไร?
เสียคืนที่มีค่าที่สุดให้แขกที่จองเร็วในราคาเดิม นี่คือช่วงที่ Booking Pace บอกได้ว่าคะแนนที่ให้ไว้ตอนทำงบถูกหรือไม่ ถ้าคืนหลักจองเร็วกว่าปีก่อนมาก แปลว่าความต้องการล้นห้องและราคายังต่ำ ควรขยับราคาเป็นขั้นและพิจารณา Min LOS 2 คืนเฉพาะคืนนั้น ถ้าคืนก่อนหรือหลังงานจองช้า ไม่ควรใช้ราคาเดียวกับคืนหลัก
🤝 ก่อนต่อสัญญา Wholesale หรือให้ห้องกับเอเจนซี: ถ้าไม่กันคืนที่ความต้องการล้นห้องออกจากสัญญา จะเสียอะไรให้ใคร?
เสียส่วนต่างราคาให้คู่ค้าในคืนที่โรงแรมขายเองได้ราคาดีที่สุด สัญญาที่ตกลงราคาเดียวทั้งฤดูจะทำให้ห้องในคืนงานใหญ่ถูกขายผ่านคู่ค้าในราคาสัญญา ก่อนเซ็นควรเปิด Demand Calendar ดูว่าคืนไหนได้คะแนนสูงสุด แล้วเจรจาให้คืนเหล่านั้นเป็นคืนยกเว้น หรือใช้ราคาอีกระดับ
⚡ ประโยชน์สำหรับโรงแรมไทย — Action 3 ขั้น เริ่มได้สัปดาห์นี้
- Audit: ดึงรายงานรายคืนของ 12 เดือนที่ผ่านมา แล้วเรียงตาม RevPAR เทียบกับเรียงตามอัตราเข้าพัก — เลือก 10 คืนที่ RevPAR สูงที่สุด ดูว่าแต่ละคืนเต็มกี่วันก่อนเข้าพัก และ ADR สูงกว่าคืนไฮซีซั่นปกติกี่เปอร์เซ็นต์ คืนที่เต็มเร็วมากแต่ ADR ใกล้คืนปกติ คือคืนที่น่าจะขายถูกเกินไป
- Match: วางรายการงานของ 12 เดือนข้างหน้าลงปฏิทินรายคืน แล้วให้คะแนน 1-5 — รวมเทศกาล วันหยุดยาว งานกีฬา คอนเสิร์ต และงานแสดงสินค้าในเมือง ให้คะแนนแยกคืนก่อนงาน คืนหลัก และคืนหลังงาน โดยใช้ผลจากขั้นที่ 1 เป็นหลักฐาน ไม่ใช่ความรู้สึก ทำใน Google Sheets หรือ Excel ได้เลย ไม่ต้องรอระบบใหม่
- Trial: เลือก 1 งานใน 90 วันข้างหน้า แล้วทดลองราคาเป็นขั้นตามคะแนนรายคืน — ตั้งราคาคืนที่ได้ 5 สูงกว่าคืนที่ได้ 3 อย่างชัดเจน ขยับขึ้นอีกขั้นทุกครั้งที่ Booking Pace เร็วกว่าปีก่อน และใช้ Min LOS 2 คืนเฉพาะคืนหลัก หลังงานจบ วัด RevPAR ของทั้งช่วงงานเทียบกับปีก่อน ไม่ใช่วัดแค่ว่าเต็มหรือไม่
ระดับคะแนน 1-5 ขั้นราคา และระยะ 90 วันเป็นค่าเริ่มต้นเพื่อเริ่มต้นทดลอง ไม่ใช่มาตรฐานของวงการ ถ้าใช้ RMS อยู่แล้ว ให้ตรวจว่าระบบรับรายการงานของเมืองเข้าไปคำนวณหรือไม่ ราคา RMS ต่างกันตามจำนวนห้องและฟังก์ชัน (ราคา vendor เปลี่ยนได้ ขอ quote ตรงเสมอ)
งานใหญ่จะกลับมาทุกปีในเมืองท่องเที่ยวของไทย ทั้งเทศกาลประจำปี วันหยุดยาว และงานที่เมืองแย่งกันจัด คำถามไม่ใช่ว่าโรงแรมจะเต็มหรือไม่ แต่คือคืนที่มีค่าที่สุดของปีจะถูกขายในราคาที่ตลาดยินดีจ่าย หรือในราคาที่ทีมคุ้นเคย
เลือกได้ 2 ทาง: ใช้ส่วนเพิ่มคงที่ทั้งช่วงงานต่อไป ซึ่งง่ายและเต็มเร็ว แต่จ่ายด้วยเงินที่ไม่มีใครเห็นในรายงาน หรือให้คะแนนรายคืนแล้วตั้งราคาเป็นขั้น ซึ่งต้องทำงานเพิ่มและเสี่ยงที่บางคืนจะไม่เต็ม แต่จะรู้ว่าทุกคืนถูกขายในราคาที่ตั้งใจ
แหล่งประกอบ: London hotels posted highest October RevPAR on record — Hospitality Net (ข้อมูลจาก CoStar) ()
แหล่งประกอบ: Paris broke its monthly ADR record in October — Hospitality Net (ข้อมูลจาก CoStar) ()
ถ้าอยากลองวาง Demand Calendar ของโรงแรมคุณกับปฏิทินงานในเมืองปีหน้า — ทักมาคุยกันได้เลย
