FAQ Pricing หน้า 2

ราคา net คือราคาที่โรงแรมได้รับสุทธิ (partner ไปบวก margin เอง เช่น wholesale) ส่วนราคา commissionable คือราคาขายที่ partner หัก commission แล้วส่งส่วนที่เหลือให้โรงแรม (เช่น OTA agency) การรู้ว่าช่องทางไหนใช้แบบไหนสำคัญต่อการตั้ง sell rate และคำนวณ Net RevPAR

• net = ได้สุทธิ partner บวกเอง
• commissionable = หัก commission
• ตัวอย่างแต่ละแบบ
• กระทบการตั้ง sell rate

อ่านเต็ม: Market Segmentation · RevPAR vs GOPPAR

margin คือส่วนต่างเป็น % ของราคาขาย ส่วน markup คือส่วนต่างเป็น % ของราคาทุน (net) เช่น net 1,000 ขาย 1,400 = markup 40% แต่ margin 28.6% การสับสนสองคำนี้ทำให้ตั้ง sell rate ผิดและ parity เพี้ยน ต้องตกลงให้ชัดในสัญญา

• margin = % ของราคาขาย
• markup = % ของทุน
• ตัวอย่างตัวเลข
• ความสับสนทำ parity เพี้ยน

อ่านเต็ม: Market Segmentation · BAR Levels / Rate Fence

คำนึงถึง OTA ครองตลาด (commission 15-25% กระทบ Net RevPAR), wholesale/FIT ในตลาด leisure ที่เสี่ยง leakage, Source Market ที่ price-sensitive (จีน/รัสเซีย/อินเดีย), domestic ที่ตอบสนอง promotion ผ่าน LINE/social และฤดูกาลที่ชัด (high พ.ย.-ก.พ., low พ.ค.-ต.ค.)

• OTA commission กระทบ net
• wholesale leakage risk
• Source Market price-sensitive
• ฤดูกาลชัดเจน

อ่านเต็ม: Hotel Revenue Management · Dynamic Pricing

เป็น event ที่สร้าง Demand spike เฉพาะที่ ควรใช้ Demand calendar ระบุล่วงหน้า ตั้ง event premium, ใส่ MLOS (2-3 คืน) เพื่อเก็บ shoulder days, ปิด wholesale/discount และเริ่มขายที่ BAR level สูง แต่ยังปรับตาม Pace เพราะแต่ละปี Demand อาจต่างกัน

• event Demand spike
• ระบุด้วย Demand calendar
• ตั้ง premium + MLOS
• ปิด discount ปรับตาม Pace

อ่านเต็ม: Dynamic Pricing · Hotel Revenue Management

สร้างตารางแม่ของ distribution partner ทุกราย (การคิดภาษี, commission model net vs commissionable, margin/markup %, นโยบาย cancel, payment terms), ตั้งค่า Channel Manager ให้ BAR เดียวคำนวณ sell rate ถูกทุกช่องทาง, ตั้ง room type differential, ตรวจ parity รายสัปดาห์ผ่าน Metasearch และใส่ parity clause ในสัญญา wholesale

• ตารางแม่ partner
• ตั้งค่า Channel Manager
• ตรวจรายสัปดาห์
• parity clause ในสัญญา

อ่านเต็ม: Market Segmentation · BAR Levels / Rate Fence

เริ่มจาก situation (อยู่ตรงไหน, ข้อมูล RevPAR/RGI/Channel Mix), diagnosis (ปัญหาจริงคืออะไร, รากเหง้าไม่ใช่อาการ), strategy (positioning และแนวทาง), tactics (rate fence, floor, ceiling, parity, trigger) และ metrics (KPI เป้าหมายและ cadence รีวิว)

• situation
• diagnosis
• strategy และ tactics
• metrics และ review

อ่านเต็ม: Dynamic Pricing · Revenue Management

ตั้งโดยดู REVPAM (รายได้ต่อ ตร.ม.) และ Displacement ของห้องพักที่ group ใช้ ในวัน Demand ห้องพักสูง ห้องประชุมควรราคาสูงและจำกัด เพราะ group เบียด transient ในวัน Demand ต่ำตั้งราคาดึงดูดเพื่อเติมทั้งห้องพักและพื้นที่ พิจารณารายได้รวม (ห้อง + F&B + AV) ไม่ใช่ค่าเช่าพื้นที่อย่างเดียว

• ดู REVPAM และ Displacement
• วันแรงราคาสูงจำกัด
• วันอ่อนดึงดูด
• พิจารณารายได้รวม

อ่านเต็ม: Displacement · TRevPAR

ควรต่างตาม Segment (พฤติกรรมและมูลค่าต่างกัน) ผ่าน rate fence ที่ชัด ไม่ควรต่างตามช่องทางในราคาสาธารณะ (ละเมิด parity) ช่องทางเป็นแค่ทางส่งราคาถึงลูกค้า ส่วน Segment เป็นตัวกำหนดว่าใครควรจ่ายเท่าไรด้วยเงื่อนไขอะไร

• ต่างตาม Segment ผ่าน fence
• ไม่ต่างตามช่องทางสาธารณะ
• ช่องทาง = ทางส่ง
• Segment = ใครจ่ายเท่าไร

อ่านเต็ม: Market Segmentation · BAR Levels / Rate Fence

โดยทั่วไปแต่ละ BAR level ห่างกันราว 10-15% ทำให้การขยับหนึ่งระดับมีผลพอรับรู้แต่ไม่กระชากจน Demand หยุด การขึ้นทีละน้อยเกินไปไม่คุ้มและจัดการยาก ขึ้นทีละมากเกินไปเสี่ยง Pickup หยุด ทดสอบผลต่อ Pickup velocity ทุกครั้งที่ขยับ

• แต่ละระดับ 10-15%
• ขยับหนึ่งระดับมีผลพอรับรู้
• น้อย/มากไปมีผลเสีย
• ทดสอบ Pickup

อ่านเต็ม: BAR Levels / Rate Fence · Dynamic Pricing

LRV กำหนดราคาขั้นต่ำของห้องสุดท้ายในวัน Demand สูง คำนวณจากมูลค่ารายได้ของห้องที่เหลือ (อาจรวม ancillary) การรับจองต่ำกว่า LRV เท่ากับเสียรายได้ที่ห้องนั้นทำได้ จึงใช้ LRV เป็น floor จริงในวัน peak แทนที่จะใช้แค่ variable cost

• LRV เป็น floor วัน peak
• คำนวณจากมูลค่าห้องที่เหลือ
• ต่ำกว่า = เสียรายได้
• แทน variable cost ในวันแรง

อ่านเต็ม: Displacement · Rate Floor Matrix

เพราะ Demand ผันผวนตามฤดูกาล วันในสัปดาห์ event และพฤติกรรมตลาด ราคาเดียวจะตั้งต่ำไปในวัน Demand สูง (ทิ้งรายได้) และสูงไปในวัน Demand ต่ำ (เสีย Occupancy) เสีย RevPAR ทั้งสองทาง dynamic pricing ตาม Demand จับรายได้ได้มากกว่าอย่างมีนัยสำคัญ

• Demand ผันผวน
• ต่ำไปวันแรง สูงไปวันอ่อน
• เสีย RevPAR สองทาง
• dynamic จับได้มากกว่า

อ่านเต็ม: Dynamic Pricing · RevPAR

ไม่ควร เพราะถ้า corporate (ที่ควรเป็นฐาน Demand มูลค่าดี) ต่ำกว่า wholesale (ที่ควรเป็นราคา net ต่ำสุดสำหรับ packaging) แสดงว่า rate fence ไม่ได้ผลและโครงสร้างราคากลับหัว ลำดับที่ถูกคือ BAR > member > corporate > long stay > wholesale

• ไม่ควร
• fence ไม่ได้ผล
• โครงสร้างกลับหัว
• ลำดับราคาที่ถูกต้อง

อ่านเต็ม: Market Segmentation · BAR Levels / Rate Fence

โดยทั่วไปใช่ เพราะ non-refundable เป็น fence หลักที่ justify ส่วนลด ถ้า advance purchase คืนเงินได้ก็ไม่ต่างจาก BAR flexible ที่จองล่วงหน้า ทำให้ส่วนลดไม่มีเหตุผลและ cannibalize BAR เงื่อนไข non-refundable แลกกับการล็อกรายได้และลด cancellation

• โดยทั่วไปใช่
• เป็น fence หลัก justify ส่วนลด
• ถ้าคืนได้ = ไม่ต่างจาก BAR
• ลด cancellation

อ่านเต็ม: BAR Levels / Rate Fence

ใช้ "sell from price up" เริ่มที่ BAR level กลางๆ แล้วปรับขึ้นลงเร็วตาม Pickup จริง, ตรวจ Pace เทียบ STLY ถี่ขึ้น, เตรียม fenced discount และ opaque ไว้ถ้า Pace อ่อน และเตรียมขึ้น BAR ถ้า Pace เร่ง ความไม่แน่นอนยิ่งต้องอาศัยการอ่าน Pickup มากกว่าการเดา

• sell from price up
• ปรับเร็วตาม Pickup
• ตรวจ Pace ถี่ขึ้น
• เตรียมทั้งสองทาง

อ่านเต็ม: Dynamic Pricing · OTB, Pace, Pickup

สังเกตจาก Pace ตามหลัง STLY มากผิดปกติ, Pickup velocity หยุดหลังขึ้นราคา, regret จาก "rate resistance" สูงใน denial tracking และ ARI สูงกว่าปกติแต่ MPI ต่ำ (ราคา premium แต่เสียส่วนแบ่ง Demand) สัญญาณเหล่านี้บอกว่าเกิน ceiling ตลาด

• Pace ตามหลังมาก
• Pickup หยุด
• regret rate resistance สูง
• ARI สูง MPI ต่ำ

อ่านเต็ม: Dynamic Pricing · STR / STAR

สังเกตจากระดับ BAR ต่ำสุด over-produce, Occupancy เต็มเร็วผิดปกติแต่ ADR/RevPAR ต่ำ, ARI ต่ำกว่า comp set มาก (MPI สูงแต่ ARI ต่ำ = ซื้อ Occupancy ด้วยราคา) และ RGI ต่ำแม้ห้องเต็ม สัญญาณว่าควรขยับราคาขึ้นและเริ่มขายระดับสูงเร็วกว่าเดิม

• BAR ต่ำ over-produce
• เต็มเร็วแต่ ADR ต่ำ
• ARI ต่ำ MPI สูง
• RGI ต่ำแม้เต็ม

อ่านเต็ม: Dynamic Pricing · STR / STAR

review score สูงเพิ่ม willingness to pay และ ranking บน OTA ทำให้ตั้งราคา premium ได้และจับ Demand ได้มากขึ้นที่ราคาเดิม ในทางกลับกัน score ต่ำกดดันให้ต้องลดราคาเพื่อแข่ง ดังนั้น guest experience เป็นส่วนหนึ่งของอำนาจการตั้งราคา ไม่แยกจาก pricing

• score สูงเพิ่ม willingness to pay
• ดัน ranking OTA
• score ต่ำกดราคา
• experience = pricing power

อ่านเต็ม: Dynamic Pricing · STR / STAR

parity เกี่ยวกับ "ราคา" ที่ต้องเท่ากันข้ามช่องทาง ส่วน rate availability เกี่ยวกับ "การเปิด/ปิด" ว่า rate code ไหนเปิดขายในวันใดช่องทางใด เราสามารถรักษา parity (ราคาเท่ากัน) แต่จัดการ availability ต่างกัน (เช่นปิด discount ในวัน peak) ได้พร้อมกัน

• parity = ราคาเท่ากัน
• availability = เปิด/ปิด rate
• จัดการคนละมิติ
• ใช้ร่วมกันได้

อ่านเต็ม: BAR Levels / Rate Fence · Market Segmentation