Unconstrained Demand คืนเต็มของโรงแรมคุณ ใครนับไว้บ้าง — ไทยโพสต์ชี้ที่พักเบตงกว่า 5,000 ห้อง ถูกจองเกิน 95% ช่วงดิวาลี
ขายได้ 95% ดูเหมือนไม่มีอะไรต้องแก้ แต่ตัวเลขนี้บอกแค่ว่าห้องมีเท่าไร — ไม่ได้บอกว่าแขกที่อยากมาจริงมีกี่คน
- Unconstrained Demand คือ ความต้องการห้องพักทั้งหมดของคืนหนึ่ง ก่อนถูกจำกัดด้วยจำนวนห้องที่โรงแรมมี ในคืนที่ขายเต็ม ระบบจะบันทึกได้แค่ยอดที่ขายได้ ส่วนแขกที่ขอห้องแล้วไม่ได้ห้อง จะหายไปจากรายงาน · ตัวอย่างล่าสุด: ไทยโพสต์ (7 พฤศจิกายน 2569) รายงานว่า ที่พักในอำเภอเบตง จ.ยะลา กว่า 5,000 ห้อง ถูกจองเกิน 95% ช่วงเทศกาลดิวาลี
- ถ้าโรงแรมเห็นแค่ยอดที่ขายได้ ความต้องการของคืนเทศกาลจะดูเท่ากับจำนวนห้องเสมอ ราคา และเงื่อนไขการขายของปีถัดไป จึงถูกตั้งบนตัวเลขที่ต่ำกว่าความจริง โดยไม่มีรายงานไหนเตือน
- ก่อนสรุปว่าคืนเทศกาลไหน “ขายดีแล้ว” ให้รู้ก่อนว่า มีแขกที่อยากมาแต่ไม่ได้ห้องอีกกี่ราย
ไทยโพสต์รายงานเมื่อ 7 พฤศจิกายน 2569 ว่า โรงแรมและที่พักในอำเภอเบตง รวมกว่า 5,000 ห้อง ถูกจองเกิน 95% ไปจนถึงวันจันทร์ที่ 9 พฤศจิกายน รับนักท่องเที่ยวมาเลเซีย-อินเดียช่วงเทศกาลดิวาลี ที่คาดว่าจะเกิน 8,000 คน
ถ้าคุณเป็น GM หรือ Revenue Manager ของโรงแรมที่ขายเต็มในคืนเทศกาล ไม่ว่าจะอยู่เบตง หาดใหญ่ หรือเมืองที่มีงานประจำปี ลองถามทีม Reservations ดูว่า ในคืนเหล่านั้น มีแขกกี่รายที่โทรมา ทักแชต หรือเดินเข้ามาขอห้อง แล้วไม่ได้ห้อง ถ้าคำตอบคือ “ไม่ได้จดไว้” ตัวเลขที่คุณจะใช้ตั้งราคาคืนเดียวกันปีหน้า ก็ขาดไปครึ่งหนึ่งแล้ว
▍Unconstrained Demand คืออะไร และอ่านอย่างไร?
Unconstrained Demand คือ จำนวนห้องที่แขกต้องการจริงในคืนหนึ่ง ที่ราคาซึ่งเสนออยู่ตอนนั้น โดยยังไม่ถูกตัดด้วยจำนวนห้องที่มีขาย ตัวอย่างการอ่าน: โรงแรม 60 ห้อง ขายได้ 57 ห้อง หรือ Occupancy (อัตราการเข้าพัก) 95% และทีมจดไว้ว่า มีคำขออีก 30 ห้อง ที่รับไม่ได้ ความต้องการของคืนนั้น จึงประมาณ 87 ห้อง หรือราว 1.45 เท่าของห้องที่มี ไม่ใช่ 0.95 เท่า ข้อระวังที่ทำให้อ่านผิดมี 2 ข้อ: (1) แขกรายเดียวอาจถามหลายช่องทาง ทั้งโทร แชต และอีเมล ต้องหักรายซ้ำก่อนนับ และ (2) ตัวเลขนี้คือความต้องการ ที่ราคาของปีนี้ ถ้าปีหน้าขึ้นราคา แขกบางส่วนจะหายไป จึงใช้เป็นสัญญาณว่ายังมีช่องให้ขยับ ไม่ใช่คำสัญญาว่าจะขายได้เท่าเดิม
▍ถ้าโรงแรมขายเต็มเกิน 95% ในคืนเทศกาล ทำไมตัวเลขในระบบจะทำให้ราคาปีหน้าต่ำกว่าที่ตลาดยอมจ่าย?
เพราะระบบของโรงแรมบันทึกเฉพาะการจองที่เกิดขึ้น เมื่อห้องเต็ม การจองหยุด แต่ความต้องการไม่ได้หยุด แขกที่มาทีหลังไปพักที่อื่น หรือเลื่อนทริป และไม่มีร่องรอยใน PMS (Property Management System — ระบบบริหารห้องพักของโรงแรม) ช่องทาง OTA (Online Travel Agency — ตัวแทนขายห้องพักออนไลน์) ก็ปิดการขายเมื่อห้องหมด แขกที่ค้นหาในคืนนั้นจึงไม่เห็นโรงแรมคุณเลย เมื่อทีมเปิดรายงานปีถัดไป คืนเทศกาลจะแสดงผลว่า “ขายได้ 95%” ซึ่งดูเหมือนตลาดรับได้แค่นั้น ทั้งที่ความจริงอาจรับได้มากกว่ามาก
ข้อเท็จจริงตามรายงานของไทยโพสต์ (7 พฤศจิกายน 2569): ด่านเบตง จ.ยะลา มีนักท่องเที่ยวจากมาเลเซียเดินทางเข้ามาต่อเนื่องในช่วงวันหยุดเทศกาลดิวาลี คาดว่าจะมีนักท่องเที่ยว 7,000-8,000 คน และเงินสะพัดกว่า 20 ล้านบาท ที่พักในอำเภอเบตงมีกว่า 5,000 ห้อง ยอดจองเกิน 95% ถึงวันจันทร์ที่ 9 พฤศจิกายน รายงานไม่ได้ระบุ ADR ราคาห้อง หรือจำนวนแขกที่หาห้องไม่ได้
💡 BoydWee เห็นว่า — คืนที่ขายเต็ม คือคืนที่โรงแรมรู้ความต้องการของแขกน้อยที่สุด
ถ้าทีมไม่รู้จัก Unconstrained Demand การตัดสินใจผิดได้ 2 ทางที่ตรงข้ามกัน ทางแรก: เห็นว่าปีนี้ขายได้ 95% ก็ตั้งราคาคืนเดียวกันปีหน้าเท่าเดิม หรือขึ้นแค่ตามเงินเฟ้อ ทั้งที่มีคำขอที่รับไม่ได้อีก 30-40% ของจำนวนห้อง (ตัวเลขสมมติ) ห้องจึงเต็มเร็วตั้งแต่ต้นฤดู ในราคาที่แขกยอมจ่ายมากกว่านั้นได้ ทางที่ 2: รู้สึกว่า “ปีนี้คึกคักมาก” แล้วขึ้นราคาแรง ทั้งที่จริง ๆ แล้วคำขอเกินห้องมีแค่ไม่กี่ราย โรงแรมจึงเสียแขกให้ที่พักข้าง ๆ ผลต่อเนื่องไม่หยุดที่ราคาห้อง งบปีหน้าถูกตั้งจากความรู้สึก การกำหนด Min LOS (จำนวนคืนขั้นต่ำที่ต้องจอง) ไม่มีตัวเลขรองรับ และเมื่อบริษัททัวร์จากมาเลเซียขอกันห้องล่วงหน้า ทีมก็ไม่รู้ว่าควรให้กี่ห้อง ในราคาเท่าไร
เอาตรง ๆ สิ่งที่ผมคิดว่าถูกมองข้ามมากที่สุด คือ คำขอที่รับไม่ได้เกิดขึ้นตรงหน้าทีม Front Office และ Reservations ทุกปี แต่ไม่มีใครจด เพราะในวันที่ห้องเต็ม ทุกคนยุ่งกับแขกที่มีห้องแล้ว ข้อมูลที่มีค่าที่สุดของปี จึงหายไปในวันที่มันเกิดขึ้น (การตีความของเรา)
ห่วงโซ่ความเสียหาย (การตีความของเรา) คือ ไม่จดคำขอที่รับไม่ได้ → รายงานแสดงว่าความต้องการเท่ากับจำนวนห้อง → ราคาคืนเทศกาลปีหน้าถูกตั้งต่ำกว่าที่ตลาดจ่ายได้ → ห้องเต็มเร็วตั้งแต่ต้นฤดู จากแขกที่จองไว้ก่อนในราคาต่ำ → แขกที่ยอมจ่ายมากกว่า มาทีหลังแล้วไม่มีห้อง → รายได้ของคืนที่ดีที่สุดของปี ถูกกดไว้ซ้ำทุกปี โดยรายงานยังแสดงว่า “ขายเต็ม”
ถ้ารู้ว่าคืนเทศกาลมีความต้องการเกินห้อง 1.45 เท่า รายได้ 3 คืนจะต่างกันเท่าไร?
ทุกตัวเลขในกล่องนี้เป็นสถานการณ์สมมติ เพื่ออธิบายวิธีคิดเท่านั้น ไม่ได้มาจากรายงานของไทยโพสต์ ซึ่งไม่ได้ระบุราคาห้องหรือจำนวนคำขอที่รับไม่ได้ จำนวนห้อง ADR อัตราขึ้นราคา และจำนวนห้องที่ขายได้หลังขึ้นราคา เป็นสมมติฐานทั้งหมด ผลจริงขึ้นกับราคาของที่พักรอบข้าง และสัดส่วนแขกที่ยอมจ่ายเพิ่ม ใช้ตัวเลขของโรงแรมคุณเองก่อนตัดสินใจ
⏱ 3-6 เดือน: ถ้าไม่จดคำขอห้องที่รับไม่ได้ในคืนเทศกาลที่กำลังจะมาถึง โรงแรมจะเสียอะไรตอนตั้งราคาช่วงปีใหม่และตรุษจีน?
เสียโอกาสเก็บหลักฐานชุดแรก ก่อนคืนที่ความต้องการสูงที่สุดของฤดู ช่วงปีใหม่และตรุษจีนมักขายเต็มในหลายเมือง ถ้าทีมไม่เริ่มจดตั้งแต่ตอนนี้ ราคาของคืนเหล่านั้นจะถูกตั้งด้วยความรู้สึกอีกรอบ และโรงแรมจะเห็นแค่ว่า “เต็มเหมือนปีก่อน” โดยไม่รู้ว่าปล่อยรายได้ไปเท่าไร
📅 6-12 เดือน: ถ้าไม่ใช้ Unconstrained Demand ตั้งราคาและ Min LOS ของเทศกาลปีหน้า โรงแรมจะเสียรายได้ให้ใคร?
เสียให้แขกที่จองเร็วในราคาต่ำ และเสียให้ที่พักรอบข้าง ที่รับแขกส่วนเกินของคุณไปในราคาสูงกว่า ถ้าไม่มีตัวเลขว่าคืนไหนมีความต้องการเกินห้องกี่เท่า ทีมจะไม่กล้าขึ้นราคาตั้งแต่เปิดขาย หรือตั้ง Min LOS 2 คืนในคืนที่แขกต้องการมากที่สุด ห้องจึงถูกขายหมดให้แขกพักคืนเดียวในราคาปกติ ตั้งแต่หลายเดือนก่อนถึงงาน
🔭 2-3 ปี: ถ้าไม่มีประวัติ Unconstrained Demand ของคืนเทศกาล โรงแรมจะเสียอะไรตอนตัดสินใจลงทุนเพิ่มห้องหรือปรับปรุง?
เสียหลักฐานที่ใช้ตัดสินใจลงทุน เจ้าของโรงแรมที่คิดจะเพิ่มห้อง หรือปรับห้องเป็นแบบครอบครัว ต้องรู้ว่าความต้องการส่วนเกินมีกี่คืนต่อปี และสูงแค่ไหน ถ้ามีแค่ยอดขายย้อนหลัง ทุกคืนเทศกาลจะดูเหมือน “เต็มพอดี” การลงทุนจึงอิงความรู้สึก ไม่ใช่ตัวเลข และโรงแรมอาจลงทุนช้าเกินไป หรือมากเกินไปก็ได้ (ข้อสังเกตของเรา)
⚡ ประโยชน์สำหรับโรงแรมไทย — Action 3 ขั้น เริ่มได้สัปดาห์นี้
- Audit: ทำแบบฟอร์มบันทึกคำขอห้องที่รับไม่ได้ 1 หน้า ให้ Front Office และ Reservations ใช้ทันที — จด 5 อย่าง: วันเข้าพัก จำนวนห้อง จำนวนคืน ช่องทางที่ติดต่อมา และราคาที่แขกถามหรือได้รับเสนอ ใช้กระดาษหรือ Google Sheet ก็พอ สำคัญที่สุดคือ จดทุกครั้งในวันที่ห้องเต็ม
- Match: หลังเทศกาล รวมยอดที่ขายได้กับคำขอที่รับไม่ได้ (หักรายซ้ำแล้ว) หารด้วยจำนวนห้อง เป็นตัวเลขของแต่ละคืน — คืนที่ได้เกิน 1.2 เท่า คือคืนที่ราคาหรือเงื่อนไขการขายยังมีช่องให้ขยับ คืนที่ได้ใกล้ 1.0 เท่า คือคืนที่ขายเต็มพอดี ไม่ควรขึ้นราคาแรง
- Trial: ปีหน้าเลือก 1 คืนที่ตัวเลขสูงที่สุด ทดลองขึ้นราคาหรือตั้ง Min LOS 2 คืนตั้งแต่วันเปิดขาย — ติดตาม Pickup (จำนวนห้องที่จองเพิ่มในแต่ละช่วงเวลา) เทียบกับปีนี้ทุกสัปดาห์ ถ้าการจองช้ากว่าปีนี้มากเมื่อเหลือ 30 วัน ค่อยผ่อนเงื่อนไข ถ้ายังเต็มเร็ว แปลว่ายังขยับได้อีก
ระบบ PMS หรือ RMS (Revenue Management System) บางรายมีช่องบันทึกคำขอที่รับไม่ได้อยู่แล้ว ตรวจสอบกับผู้ให้บริการก่อนทำแบบฟอร์มแยก (ราคา vendor เปลี่ยนได้ ขอ quote ตรงเสมอ) ตัวเลข 1.2 เท่าเป็นเกณฑ์เริ่มต้นสำหรับทดลอง ไม่ใช่มาตรฐานของวงการ
ข่าวนี้ไม่ได้บอกว่าโรงแรมในเบตงตั้งราคาต่ำไป และไม่มีตัวเลขราคาเลย สิ่งที่มันบอกคือ เมืองหนึ่งขายห้องเกือบหมดในช่วงเทศกาลของตลาดเพื่อนบ้าน ซึ่งเป็นรูปแบบที่เกิดซ้ำทุกปี และเป็นคืนที่โรงแรมรู้จักแขกของตัวเองน้อยที่สุด
เลือกได้ 2 ทาง: ดูยอด 95% แล้วสรุปว่าคืนนั้นทำได้ดีแล้ว ซึ่งสบายใจ แต่ราคาปีหน้าจะยืนบนตัวเลขที่ขาดไปครึ่งหนึ่ง หรือให้ทีมใช้เวลาวันละไม่กี่นาทีจดคำขอที่รับไม่ได้ ซึ่งอาจพบว่าคืนที่คิดว่าเต็มแล้ว ยังมีแขกรออยู่อีกมาก หรืออาจพบว่าเต็มพอดีจริง ๆ แต่อย่างน้อย คุณจะรู้ว่าราคาของคืนที่ดีที่สุดของปี ควรอยู่ตรงไหน
ถ้าอยากลองออกแบบฟอร์มจดคำขอห้องที่รับไม่ได้ ให้เหมาะกับโรงแรมของคุณก่อนเทศกาลถัดไป — ทักมาคุยกันได้เลย
